Trong một cuộc tranh biện không có người
thắng kẻ bại
ít lâu sau cuộc đại chiến, tôi được một bài học
quý báu. Trong một bữa tiệc, ông khách ngồi bên tay mặt tôi quả quyết rằng câu
"Có một vị thần nắm vận mạng của ta, ta cưỡng lại không được" là ở
trong Thánh kinh. Ông ta lầm. Tôi biết vậy. Tôi chắc chắn vậy, không ngờ vực gì
nữa. Cho nên, để tỏ sự hơn người của tôi, sự quan trọng của tôi, tôi tự nhận
việc cải chính. Mà có ai cầu tôi cải chính đâu! Tôi bảo ông ta rằng câu đó của
thi hào Shakespeare. Ông ta không chịu nhận mình lầm, cãi: "Sao? Câu đó mà
của Shakespeare sao? Không thể được! Thậm vô lý! Rõ ràng trong Thánh kinh mà!
Tôi biết". Ngồi bên trái tôi là ông Grammond, bạn cũ của tôi; ông này đã
nhiều năm nghiên cứu Shakespeare. Cho nên chúng tôi quay lại cùng xin ông
Grammond phân giải xem ai phải ai trái. Ông Grammond đá mạnh vào chân tôi ở
dưới bàn làm hiệu, rồi tuyên bố: "Anh Dale, anh lầm rồi; ông nói đúng. Câu
đó ở trong Thánh kinh".
Khi đi về cùng với ông Grammond, tôi nói:
"Anh biết câu đó của Shakespeare mà!".
Ông Grammond trả lời: "Tự nhiên. Nó ở trong
kịch Hamlet, hồi V, màn II. Nhưng, này anh, chúng ta là khách trong một cuộc
hội họp vui vẻ, tại sao muốn chứng minh rằng ông ấy lầm? Có phải làm như vậy mà
người ta có thiện cảm với mình đâu? Sao không để ông ta giữ thể diện một chút?
Ông ta không hỏi ý kiến của anh mà. Tại sao quả quyết tranh biện với ông ấy?
Đừng gây với ai hết".
"Đừng gây với ai hết". Ông bạn già của
tôi nói câu ấy, nay đã khuất, nhưng lời khuyên đó, bây giờ vẫn còn giúp cho tôi
nhiều.
Mà hồi ấy tôi cần có bài học đó vô cùng. Thuở
thiếu thời, tôi ham mê tranh biện với anh tôi, với các bạn tôi. ở trường, không
có cuộc tranh biện nào mà tôi không có mặt. Tôi học phép luận lý, phép lập
luận, sau này tôi dạy môn biện chứng pháp và tôi phải thú nhận rằng: - Ôi! Mắc
cỡ thay! - Có lần tôi tính viết một cuốn sách về môn đó nữa. Tôi đã có mặt
trong hàng ngàn cuộc tranh biện, và có khi dự cuộc bàn cãi nữa. Và sau vô số
kinh nghiệm, tôi nhận rằng cách hay nhất để thắng một cuộc tranh biện là tránh
hẳn nó đi. Hãy trốn nó như trốn rắn hổ, hoặc trốn động đất vậy.
Mười lần thì có tới chín lần những đối thủ, sau
cuộc tranh biện, vẫn tin chắc rằng mình có lý.
Trong những cuộc tranh biện không ai thắng hết.
Thực vậy, vì nếu bạn thua... thì là thua rồi. Mà nếu bạn thắng thì... bạn cũng
thua nữa. Tại sao ư? Thì đây! Ví dụ bạn thắng đối thủ của bạn một cách rực rỡ
và tỏ cho người đó thấy rằng y là một người ngu. Phải, rồi sao nữa? Bạn xoa tay
hoan hỉ. Nhưng còn người đó, người ta nghĩ sao? Bạn đã cho người ta tự thấy
thấp kém. Bạn đã làm thương tổn lòng tự ái, lòng kiêu căng của người ta. Người
ta tức giận lắm vì đã thua bạn. Rồi thì:
Kẻ nào bắt buộc nghe ai.
Luôn luôn vẫn giữ ý sai của mình.
Bạn biết điều đó chứ?
Trong một công ty bảo hiểm lớn, tất cả nhân viên
phải theo lệnh này: "Không bao giờ được tranh biện". Không phải tranh
biện mà làm cho người ta tin được. Hai sự đó không có chút liên lạc gì với nhau
hết. Muốn dẫn dụ người, không phải tranh biện mà được.
Chẳng hạn, đã lâu rồi, tôi có một người học trò
hiếu thắng lắm (tên là Patrick); trung hậu giản dị, nhưng, trời! Thích cãi nhau
làm sao! Anh ta làm đại lý cho một hãng bán cam nhông, nhưng không thành công,
chỉ vì anh ta thích cãi lại những người anh mời mua xe và làm cho họ phát giận.
Anh tranh biện, la ó, không tự chủ được nữa. Có khách nào dám chỉ trích xe của
anh ư, anh đỏ mặt tía tai lên, chỉ muốn nhào vào bóp cổ người ta. Cái thời đó,
bao giờ anh cũng thắng trong các cuộc tranh biện. Nhưng về sau, anh thú với
tôi: "Than ôi! Biết bao lần ở nhà một khách hàng ra, tôi khoan khoái tự
nhủ: "Ta đã làm cho thằng cha đó phải ngậm câm"... Tôi làm cho họ
ngậm câm, phải, nhưng tôi chẳng bán cho họ được chút chi hết".
Công việc thứ nhất của tôi không phải là dạy anh
ta ăn nói, mà dạy anh ta giữ mồm miệng. Và bây giờ anh ta là người bán hàng
quan trọng nhất trong công ty Bạch Xa ở Nữu ước. Bây giờ anh làm sao? Xin nghe
anh ta nói:
"Bây giờ, khi tôi lại nhà một khách hàng và
nếu người đó bảo tôi: "Cái gì? Xe cam nhông hãng Bạch Xa? Tôi xin chịu. Xe
đó dở quá. Cho không tôi, tôi cũng không nhận. Tôi, tôi mua xe cam nhông hãng
Mỗ", thì tôi ngọt ngào trả lời ông ấy rằng:
"Này ông, xe hãng Mỗ tốt lắm. Nếu ông mua
xe đó, ông không lầm đâu. Hãng đó tin cậy được và chế tạo đồ thiệt tốt".
Như vậy ông ta hết nói gì được nữa, không có lý
lẽ gì để tranh biện được nữa. Ông ấy bảo xe hãng Mỗ cừ lắm. Tôi đáp: "Chắc
chắn vậy". Thì ông phải im liền. Ông ấy không thể lặp đi lặp lại một mình
suốt ca buổi chiều câu: "Xe hãng Mỗ rất tốt". Thế là chúng tôi bỏ câu
chuyện đó và tôi bắt đầu tả những cái tốt, khéo của xe cam nhông Bạch Xa của
tôi.
Có một hồi mà một khách hàng chỉ trích hãng tôi
như trên kia thì tôi đã phát điên rồi. Tôi đã đập nhiều vố vào hãng Mỗ của ông
ấy rồi và càng đập thì ông ấy lại càng binh vực nó. Càng binh vực thì ông ấy
lại càng tin chắc rằng xe hãng Mỗ tốt hơn những xe khác.
Nghĩ tới quá khứ của tôi, tôi tự hỏi với tính
tình như vậy, làm sao tôi có thể bán được một món hàng gì chứ. Đã phí nhiều năm
để tranh biện, gây lộn, và tạo ra sự phản kháng lại mình. Bây giờ tôi biết làm
thinh. Như vậy lợi hơn nhiều".
Ông Franklin đã là khôn khéo; ông nói:
"Mình tranh biện và cãi lẽ, có thể làm cho
người khác ngượng được, nhưng thắng như vậy có ích gì đâu, vì không khi nào làm
cho người ta thành thật đồng ý với mình hết".
Vậy thì xin bạn tự lựa lấy: Một đàng thì rực rỡ
thắng người ta, nhưng chỉ về phương diện lý luận; một đàng thì được người thành
thật đồng ý với mình. Xin lựa lấy một, vì được cả hai là đều hiếm thấy lắm.
Một tờ báo ở Boston chép lại mộ chí ngộ nghĩnh
sau này:
"Đây là nơi nghỉ ngàn thu của William Joy
Y suốt đời hăng hái bênh vực ý kiến của y
Y có lý trong suốt đời y
Nhưng có lý hay vô ý
Y cũng vẫn chết, không hơn, chẳng kém".
Phải, bạn có lý lắm, ngàn lần có lý trong khi
bạn hăng hái chứng minh đề nghị của bạn. Nhưng bạn luống cuống vô ích vì không
thể thay đổi ý kiến người khác. Vậy bạn có lý hay vô lý rốt cuộc cũng vậy!
Sau nhiều năm họat động chính trị, William
Mc.Adoo, Tổng trưởng thời Tổng thống Wilson, tuyên bố: "Lý luận không thể
nào thắng được một người ngu hết".
"Một người ngu!". Ông nhũn nhặn quá,
ông Mc.Adoo.
Nhiều năm kinh nghiệm đã dạy cho tôi rằng không
thể nào làm đổi ý kiến của bất kỳ một người nào, dù người đó thông minh học
thức tới đâu đi nữa! Xin các bạn nghe chuyện ông F.Parsons, một nhà buôn, tới
phòng giấy một viên chức thu thuế để kêu nài về một sự tính lộn trong số thuế
của ông. Nguyên do là người ta đã đánh thuế vào một số tiền 9.000 đồng mà ông
chưa thâu được và cũng không bao giờ thân được vì con nợ không sao trả nổi.
Viên thu thuế lạnh lùng đáp: "Cái đó tôi không biết. Đã khai số tiền đó
thì phải đóng thuế".
Hai bên cãi lý trong một giờ đồng hồ. Viên thu
thuế thì lạnh lùng, ngạo nghễ và cố chấp. Ông Parsons dẫn chứng cũng vô ích, lý
luận cũng vô ích. Càng tranh biện thì viên thu thuế càng lỳ. Sau cùng, ông
Parsons thay đổi chiến thuật và kiếm cách làm thỏa lòng tự ái của viên thu
thuế, ông nói: "Tất nhiên tôi cho rằng việc của tôi không quan trọng bằng
những việc khác, gai góc hơn nhiều mà ông thường phải giải quyết. Chính tôi
cũng đã học chút ít về thuế má, quốc khố. Tôi thích môn đó lắm... Nhưng, tất
nhiên là tôi chỉ học trong sách; còn ông, ông học một cách trực tiếp, học bằng
kinh nghiệm. Có lúc tôi muốn được làm nghề của ông. Tôi sẽ học thêm được biết
bao nhiêu điều!".
(Xin các bạn nhớ rằng ông Parsons thực tình nghĩ
như vậy).
Viên thu thuế tức thời thẳng người lên, dựa lưng
vào ghế, kể cho ông Parsons những chuyện về nghề của ông, những vụ gian lận xảo
quyệt mà ông đã khám phá được. Lần lần lời lẽ, cử chỉ hóa ra thân mật; rồi ông
ta kể chuyện về con cái ông ta. Khi ông Parsons về, ông ấy nói để xét lại lời
ông yêu cầu và sẽ cho hay kết quả ra sao. Ba ngày sau, ông lại cho ông Parsons
hay là ông miễn cho số thuế đó như lời ông Parsons xin.
Câu chuyện đó chứng tỏ rõ ràng cái nhược điểm
thông thường nhất của loài người là muốn tỏ sự quan trọng của mình ra. Mới đầu,
viên thu thuế tỏ uy quyền của ông một cách ồn ào. Nhưng khi uy quyền đó đã được
ông Parsons công nhận rồi (khi ông này không tránh biện nữa) thì ông ta tươi
tỉnh ra, hóa ra nhân từ, dễ cảm và tốt bụng như những người khác.
Constant, người hầu phòng thân cận nhất của
Hoàng đế Nã Phá Luân, thường hầu bi da Hoàng hậu Joséphine. Trong cuốn "Ký
ức về đời tư của Nã Phá Luân", ông viết: "Tuy tôi chơi bi da rất giỏi
nhưng tôi cũng cố ý nhường cho Hoàng hậu thắng tôi, mà được vậy, Hoàng hậu rất
vui lòng".
Ta nên luôn luôn nhớ bài học đó:
Ta hãy để cho khách hàng, bạn bè, người yêu và
bạn trăm năm của ta thắng ta trong những cuộc tranh biện nho nhỏ mà không tránh
được.
Đức Thích Ca nói: "Oán không bao giờ diệt
được oán; chỉ có tình thương mới diệt nó được thôi". Tranh biện không phá
tan được sự hiểu lầm. Phải thiệp thế, biết khéo léo, có lòng hòa giải và khoan
hồng, tự đặt mình vào địa vị đối thủ của ta mới có thể thu phục họ được.
Một lần Lincoln khiển trách một sĩ quan nhỏ tuổi
đã tranh biện với bạn. Ông nói: "Người nào đã muốn tu thân tự tiến, không
phí thì giờ cãi vã nhau. Những cuộc gây lộn đó làm cho tính tình hóa ra khó
chịu và làm mất sự tự chủ đi. Thỉnh thoảng phải biết nhịn người. Chẳng thà
nhường lối cho một con chó còn hơn là tranh nhau với nó để nó cắn cho. Vì, dù
có giết được nó thì vết cắn cũng không lành ngay được".
Vậy muốn dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như mình,
bạn phải theo quy tắc thứ nhất này:
"Cách hay hơn hết để thắng một cuộc tranh
biện là tránh hẳn nó đi".
Chương 2
Một cách chắn chắn để gây thù oán. Tránh
nó cách nào?
Hồi ông Théodore Roosevelt còn làm Tổng thống,
ông thú rằng trong trăm lần, ông chỉ chắc xét đoán đúng được bảy mươi lăm lần
là nhiều; khả năng của ông không thể hơn được nữa.
Một trong những vị có tài danh nhất của thế kỷ
20 mà kỷ lục tối cao chỉ được có bấy nhiêu, thì bọn dung phàm như bạn và tôi,
còn hy vọng gì nữa?
Nếu bạn chắc chắn rằng trăm lần bạn chỉ lầm lỡ
bốn mươi lăm lần thôi, thì bạn còn đợi gì mà không lại đóng đô ở Wall Stree,
kiếm hàng triệu bạc mỗi ngày, sắm một chiếc du thuyền và cưới một ngôi sao hát
bóng? Nhưng, nếu các bạn lầm lỡ nhiều hơn thì tại sao lại tự cho cái quyền chê
người khác là lầm lỡ?
Bạn có nhiều cách cho người ta hiểu rằng người
ta lầm: ví dụ một vẻ nhìn, một giọng nói, một cử chỉ; những cái đó cũng hùng
hồn như lời nói vậy. Nhưng người ta có đồng ý với bạn không? Người ta có vui
lòng công nhận người ta lầm không? Không! Vì bạn đã đập một vố ngay vào trí
khôn, vào sự xét đoán, vào lòng tự ái của người ta. Như vậy là bạn xúi người ta
phản kháng lại, chớ không phải giúp người ta đổi ý kiến. Bạn đã xúc phạm người
ta, thì dù có đem cả khoa lý luận của Platon hay của Emmanuel Kant đổ lên đầu
người ta, bạn cũng chẳng thể nào thay đổi ý kiến của người ta được.
Đừng bao giờ mở đầu câu chuyện như vầy:
"Tôi sẽ chứng minh cho ông điều đó... Tôi sẽ chứng rõ rằng...". Như
vậy tức là nói: "Tôi khôn hơn ông. Tôi sẽ làm cho ông đổi ý".
Bạn đã thách đố người ta. Bạn gây ra sức phản
kháng và xúi giục người ta tranh đấu với bạn trước khi bạn bày tỏ quan niệm của
bạn.
Trong những trường hợp thuận tiện nhất, cũng đã
khó mà sửa được ý kiến của người khác. Vậy thì tại sao lại còn dựng thêm những
trở ngại nữa? Tại sao tự mua lấy cái bất lợi cho mình vậy?
Muốn chứng minh điều đó, phải lập lý một cách
kín đáo, đừng cho người nhận thấy chủ ý của ta. Phải khéo léo lắm, tế nhị lắm,
đừng cho ai đoán được bạn muốn đưa người ta đến đâu.
Bạn nên theo lời khuyên sau này của một thi
nhân:
"Dạy bảo mà đừng có vẻ dạy bảo.
Giảng một môn mới mà như nhắc lại một điều đã
quên rồi"
Lord Chesterfield nói với con:
"Con nên khôn hơn những kẻ khác, nếu có thể
được; nhưng đừng cho chúng biết con khôn hơn chúng".
Bây giờ tôi gần như không tin một chút nào những
điều mà 20 năm trước tôi tin, trừ bản cửu chương ra. Mà chưa chắc. Khi đọc
những thuyết của Einstein tôi sinh ngờ cả bản cửu chương là không đúng nữa.
Trong 20 năm nữa, có lẽ tôi không còn tin tới nửa lời tôi đã nói trong cuốn
sách này. ý kiến của tôi không còn vững vàng như hồi trước nữa. Socrate xưa
thường nhắc đi nhắc lại cho đệ tử ở Athènes: "Thầy chỉ biết chắc có một
điều, là thầy không biết chi hết".
Làm sao bây giờ? Tôi không dám khoe rằng tôi
giỏi hơn Socrate; cho nên tôi đã chừa, không dám chê ai là lầm nữa. Và như vậy
tôi thấy lợi vô cùng.
Nếu một người cho một điều là đúng trong khi bạn
cho nó là sai - dù bạn có biết chắc rằng nó sai đi nữa - thì bạn cứ nói như
vầy:
"Tôi không đồng ý với ông, nhưng tôi có thể
lầm được. Tôi vẫn thường lầm... Nếu tôi lầm, tôi sẽ đổi ý kiến tôi... Vậy chúng
ta cùng xét lại xem sao nhé?". Như vậy chẳng hơn ư?
Những câu như vầy thiệt là thần diệu:
"Tôi có thể lầm được... Chúng ta cùng xét
lại xem...". Không có một người nào nghe những lời đó mà giận dữ được!
Xét lại sự kiện, là một phương pháp khoa học.
Tôi đã có một lần phỏng vấn Stefanson, nhà thám hiểm sống 11 năm ở gần địa cực,
trong 6 năm ăn toàn thịt bò và uống nước lạnh. Ông ấy tả cho tôi nghe một cuộc
thí nghiệm mà ông đã làm. Tôi hỏi thí nghiệm như vậy để chứng minh điều chi.
Không khi nào tôi quên được câu trả lời của ông: "Một nhà khoa học không
bao giờ dám chứng minh một điều chi hết. Chỉ gắng sức tìm kiếm những sự kiện đã
xảy ra thôi".
Ai cấm các bạn bắt chước các nhà thông thái? Nếu
bạn sẵn sàng nhận rằng bạn có thể lầm được thì khỏi lo gì hết. Vì tuyên bố như
vậy là tránh trước được những cuộc tranh biện, và làm cho đối phương nảy lòng
công bằng, vô tư, rộng rãi cũng như bạn, nghĩa là tự nhận rằng cũng có thể lầm
lỡ như bạn được.
Nếu bạn biết chắc rằng người ta lầm mà bạn nói
thẳng ngay ra, thì sẽ ra sao? Đây, thí dụ dưới này cho bạn thấy.
Ông S., một luật sư còn nhỏ tuổi ở Nữu Ước, mới
cãi lại tòa Thượng thẩm Nữu Ước trong một vụ kiện lớn. Trong phiên nhóm, một
ông tòa hỏi ông S.: "Trong luật hàng hải, thời hạn tiêu diệt thẩm quyền là
sáu năm phải không?".
Ông S. đương cãi, ngừng lại, ngó trân trân ông
tòa rồi buột miệng: "Kính Ngài, trong luật hàng hải không có thời hạn tiêu
diệt thẩm quyền".
Sau ông S. kể lại: "Lúc đó, trong phòng im
lặng như tờ, không khí lạnh ngắt như băng. Ông tòa lầm. Tôi đã chứng tỏ rằng
ông ấy lầm. Như vậy đâu phải cách lấy lòng ông và làm cho ông nghe theo lý luận
của tôi. Tôi chắc chắn cứ đúng luật thì tôi phải thắng trong vụ kiện đó và lần
đó tôi cãi hùng hồn hơn bao giờ hết. Vậy mà tôi thua. Tôi đã mắc phải một lỗi
không sao tha thứ được là đã chỉ cho một vị rất có danh và học rất rộng rằng
ông ta lầm".
Rất ít người xét đoán một cách hoàn toàn khách
quan và sáng suốt. Phần đông chúng ta đầy thành kiến và thiên vị. Phần đông
chúng ta bị lòng ghen tuông, nghi ngờ, sợ sệt, ganh ghét và kiêu căng làm mù
quáng. Lại thêm người ta phần nhiều không muốn thay đổi ý kiến, dù là ý kiến về
tôn giáo, về chính trị hay về một hiệu xe, một tài tử hát bóng. Cho nên trong
khi nói chuyện, nếu bạn có tánh hay nhắc đi nhắc lại cho một người nghe rằng họ
lầm, thì xin bạn mỗi buổi sáng, quỳ gối tụng đoạn sau này, rồi hãy điểm tâm.
Đoạn đó trích trong cuốn "Luyện tinh thần" của giáo sư James Harvey
Robinson:
"Chúng ta thường tự nhiên thay đổi ý kiến
dễ dàng mà không cảm động chút chi hết. Nhưng nếu có ai chỉ trích rằng ý kiến
ta lầm, thì chúng ta thấy bẽ và phản kháng lại liền. Thiệt chúng ta nhẹ dạ vô
cùng khi tin chắc một điều gì, nhưng có ai chỉ mới tỏ ý muốn bắt ta rời bỏ điều
tin tưởng đó đi, là ta bênh vực nó một cách giận dữ, tàn bạo. Tất nhiên là ta hành
động như vậy, không phải vì quý báu gì những ý tưởng đó đâu, mà chỉ vì lòng tự
ái của ta bị đe dọa. Hai tiếng "của tôi" trong việc sinh nhai của
loài người, là những tiếng quan trọng nhất, và khi biết suy tính đến hai tiếng
đó, là biết khôn vậy. Dù là bữa cơm "của tôi", con chó "của
tôi" hay nhà "của tôi", cha "của tôi", nước "của
tôi", Trời "của tôi" - cái "của tôi" nào cũng có mãnh
lực như nhau hết".
Chúng ta giận khi người ta bảo đồng hồ của chúng
ta chậm, xe chúng ta cổ, điều đó đã đành, mà chúng ta còn giận khi người ta cho
rằng những quan niệm của ta về ngôi Hỏa tinh, về công dụng của một vị thuốc,
hoặc về văn minh Ai Cập là sai nữa... Chúng ta thích sống trong những tin tưởng
mà chúng ta đã quen nhận là đúng rồi.Có ai chỉ trích những quan niệm đó tức thì
ta phản đối lại, kiếm đủ lý lẽ để bênh vực chúng. Tóm lại, gọi là lý luận, chứ
kỳ thực chúng ta chỉ tưởng tượng ra những lý lẽ để giúp ta cố giữ những thành
kiến cũ của ta thôi.
Tôi nhớ có lần đặt làm những tấm màn ren để
trang hoàng trong nhà. Làm rồi, ít lâu sau mới tính tiền, tôi phải trả một giá
"cứa cổ".
Sau đó vài bữa, một bà bạn lại chơi, tôi chỉ
những tấm màn và vô tình nói giá nữa. Bà ta la lên giọng đắc thắng: "Giá
đó sao". Họ lừa ông rồi. Gì mà dữ tợn vậy?".
Quả có vậy. Nhưng sự thực đó tôi không thích
nghe chút nào cả. Tôi ráng tự bào chữa. Tôi bảo bà bạn tôi rằng đồ tốt không
bao giờ mắc hết, và muốn có những đồ thượng hạng, có mỹ thuật mà trả giá
"bán sôn" thì được đâu, vân vân...
Hôm sau một bà khác lại coi những tấm màn đó,
ngắm nghía, tấm tắc khen và tiếc không có tiền sắm nổi. Tức thì sự phản đối của
tôi trái ngược lại hẳn chắc các bạn đã đoán được. Tôi đáp: "Nói thiệt ra
tôi cũng vậy, không đủ tiên dùng thứ xa xí phẩm đó. Nó mắc quá. Đáng lẽ tôi
không nên mua thì phải".
Khi ta có lỗi, ta có thể nhận lỗi riêng với ta.
Chúng ta cũng có thể nhận lỗi với người khác nữa, nếu họ biết ngọt ngào, khôn
khéo nghe ta nói. Tại sao vậy? Tại ta được tự đắc rằng đã thành thật và can đảm
tự thú. Nhưng nếu người ta bắt chúng ta nuốt cay mà nhận lỗi thì lại khác hẳn.
Horace Greely, một nhà xuất bản có danh trong
thời Nam Bắc chiến tranh, phản kháng kịch liệt chính sách của Lincoln. Ông dùng
đủ cách chỉ trích, dọa dẫm, trào phúng, hàng tháng, hàng năm như vậy: Hy vọng
ông Lincoln sẽ phải đổi chính sách... Nhưng ông đã phí công công kích và đã
hoàn toàn thất bại. Những lời phúng thích, chửi mắng không làm cho người khác
đổi ý họ mà theo ý mình bao giờ.
Nếu bạn muốn tu thân, tập tự chủ và làm cho
người khác tin theo mình thì hãy đọc cuốn tự thuật của Benjamin Fraklin, một
cuốn sách đọc rất mê và được liệt vào những tác phẩm cổ điển bực nhất của Mỹ.
Trong cuốn đó, Franklin kể chuyện ông thắng được tính khả ố thích chỉ trích,
tranh biện của ông ra sao, để thành một nhà ngoại giao dịu dàng nhất, hoàn toàn
nhất trong lịch sử nước Mỹ.
Hồi Franklin còn nhỏ, thô lỗ và vụng về, một ông
bạn già dạy cho ông những chân lý nghiêm khắc này:
"Ben, mày thiệt khó chịu. Ai không đồng ý
với mày thì mày có giọng cứng cỏi với người ta. Mày phản đối người ta mà như
tát nước vào mặt người ta vậy. Cho nên người ta trốn mày hết: không ai chỉ bảo
chi cho mày hết, vì vô ích. Vậy thì làm sao kiến thức hẹp hòi của mày có cơ hội
mở mang được".
Tuy bị mắng như tát nước vào mặt vậy, nhưng ông
Franklin óc đã già dặn và khôn, hiểu rằng như vậy là đáng, và ông nghe lời, tự
sửa tính ngay để tránh những thất bại tai hại sau này.
Ông nhất định từ đó không chống lại ý kiến người
khác nữa. Không dùng cả những chữ có ý nghĩa cả quyết như "chắc
chắn", "không ngờ gì cả" v.v... mà dùng những chữ mềm mỏng hơn
như "tôi thấy", "tôi tưởng tượng", "tôi hiểu
rằng", "có lẽ rằng"... Có ai xét đoán lầm lộn trước mặt thì ông
tự kềm chế, để đừng hăng hái chỉ trích người đó nữa, và ông bắt đầu nói với
người đó rằng trong những trường hợp khác thì ý kiến của người đó đúng, trong
trường hợp này, theo ông, có lẽ hơi khác v.v...
Ông thấy liền những lợi của một thái độ như vậy:
nói chuyện với người khác thấy vui hơn, ý kiến của ông được người khác công
nhận ngay, và khi ông lầm lỗi thì không hối hận nhiều nữa; những đối thủ của
ông chịu bỏ quan niệm của họ để theo quan niệm của ông.
Phương pháp đó mới đầu trái hẳn với bẩm tính của
ông, vậy mà tập luyện lâu thành thói quen. Nhờ nó (và cũng nhờ sự thanh liêm,
nghiêm chính của ông) mà ông được quốc dân ủng hộ, khi ông đề nghị đặt những
chế độ mới, thay thế chế độ cũ; lại được uy tín lớn trong những cuộc hội họp
trước công chúng, tuy ông diễn thuyết rất dở, lúng túng, không hùng hồn chút
nào. Rút cục người ta tin theo ông hết.
Trong những sự giao thiệp về thương mãi, phương
pháp của Benjamin Franklin có kết quả tốt không? Đọc chuyện sau này, bạn sẽ
biết:
Ông S. cậy ông Mahomey chế tạo một kiểu máy mới,
dùng trong kỹ nghệ dầu lửa. Ông Mahomey vẽ bản đồ án, đưa ông S. coi, ông này
bằng lòng. Ông Mahomey bèn cho thợ khởi công. Nhưng rầy rà thay, ông S. lại đem
đồ án đó cho bạn bè coi. Họ chê bai đủ thứ: cái này rộng quá, cái kia ngắn
quá... quá thế này, quá thế khác. Họ giày vò ông S. tới nỗi ông này hoảng lên,
gọi điện thoại bảo ông Mahomey rằng không chịu nhận kiểu máy đó đâu.
Ông Mahomey xem xét lại kỹ lưỡng kiểu máy, tin
chắc rằng nó hoàn toàn, và ông S. cùng bạn ông ta chẳng biết chút gì hết, chỉ
trích bậy. Nhưng ông Mahomey không nói ra như vậy, sợ mất lòng, mà lại thăm ông
S.
"Mới trông thấy tôi, ông Mahomey nói, ông
S. nhảy chồm chồm lên, vừa chạy lại tôi vừa giơ quả đấm vừa la, mạt sát máy của
tôi rồi kết luận:
"Bây giờ ông tính ra sao đây?".
Tôi rất bình tĩnh đáp rằng ông ấy muốn ra sao
thì tôi sẽ làm như vậy. "Ông trả công tôi; vậy tự nhiên tôi phải làm vừa ý
ông. Nhưng phải có một người chịu trách nhiệm trong vụ này chứ? Nếu ý của ông
hay, thì xin ông vẽ bản đồ án khác đi; tuy tôi đã bỏ ra 2.000 đồng để bắt đầu
làm máy của tôi rơi, tôi bằng lòng bỏ số tiền đó đi, làm lại máy khác cho ông,
để được vừa ý ông. Nhưng, tôi xin nhắc lại, nếu ông nhất định đòi thay đổi thì
ông phải chịu trách nhiệm trong sự rủi ro, máy hư chạy không được. Còn như tôi,
tôi vẫn nghĩ rằng kiểu của tôi tốt, và nếu ông để cho tôi làm theo kiểu đó, thì
tất nhiên tôi cũng phải gánh lấy hết cả trách nhiệm".
"Trong khi tôi nói, ông S. bình tĩnh lại
lần lần và khi tôi ngưng, ông bảo tôi: "Được. Thôi cứ theo ý ông. Nhưng
nếu hư hỏng thì mặc ông!".
Chẳng những máy không hư hỏng chút chi hết mà
lại còn tốt lắm... và ông S. hứa mùa sau sẽ đặt làm hai cái máy như vậy nữa.
"Khi ông ta chạy lại cự tôi, đưa quả đấm
lên trước mặt tôi, bảo rằng tôi chẳng biết chút chi về máy hết, tôi dằn lòng
lắm mới khỏi gây lộn với ông và tự bênh vực. Nhưng sự nén lòng giận đó đã có
kết quả tốt. Nếu không như vậy, chúng tôi sẽ kiện nhau, tôi sẽ mất tiền và làm
cho một khách hàng tốt hóa ra một kẻ thù của tôi. Tôi quả quyết rằng không khi
nào được bảo người khác là họ lầm hết: Phương pháp đó nguy hiểm lắm".
Lời khuyên đó không mới mẻ gì. Mười chín thế kỷ
trước, Đức Giê-su nói: "Con hãy mau mau theo ý kiến đối thủ của con
đi".
Nghĩa là: Đừng tranh biện với người khác, dù
người đó là khách hàng, hay là bạn trăm năm, là kẻ thù của mình. Đừng chỉ cho
người ta thấy rằng người ta lầm lộn, đừng làm cho người ta tức giận, trái lại
phải biết khôn khéo.
Hai ngàn năm trước Thiên Chúa giáng sinh, một
ông vua Ai Cập nói nhỏ với con ông như vầy: "Phải khôn khéo biết ngoại
giao, con như vậy đạt được mục đích dễ dàng hơn".
Chúng ta bây giờ cần lời khuyên đó lắm.
Vậy muốn cho người khác theo ý mình, xin bạn nhớ
quy tắc thứ hai sau này:
"Phải tôn trọng ý kiến của người khác
Đừng bao giờ chê ai là lầm hết".
Chương Ba
Quá tắc quy cung
Tôi ở tại một vùng ngoại ô kế cận Nữu Ước. Nhưng
gần ngay nhà tôi có một khu rừng hoang, cứ mùa xuân tới thì những bụi cây đầy
bông trắng, loài sóc sinh sản trong đó và có loài cúc dại mọc cao hơn đầu ngựa.
Nơi đó kêu là Lâm viên (...). Tôi thích dắt con chó nhỏ của tôi lại nơi đó dạo
chơi. Con Rex hiền và dễ thương. Vì nơi đó vắng người nên tôi cho nó chạy nhảy
tự do, không bị xích, cũng không bị đai mõm.
Một hôm, tôi gặp một người hiến binh cưỡi ngựa,
có vẻ muốn làm oai lắm. Người ấy hỏi tôi bằng một giọng xẵng:
- Tại sao để chó chạy như vậy, không có xích,
cũng không có đai mõm gì hết? Không biết rằng điều đó cấm sao?
Tôi ngọt ngào đáp lại:
- Có, tôi biết, nhưng ở chỗ vắng người này tôi
tưởng vô hại.
- A, thầy tưởng! Thầy tưởng! Luật pháp không cần
biết thầy tưởng ra sao hết.
Con vật đó có thể giết một con sóc hay cắn một
đứa nhỏ! Lần này tôi bỏ qua cho, lần sau tôi bắt được nữa thì tôi bắt buộc phải
làm biên bản đưa thầy ra tòa".
Tôi ngoan ngoãn hứa sẽ vâng lời.
Và tôi giữ lời được... trong vài ngày. Con Rex
không chịu đeo đai mõm. Tôi tính thử làm càn một lần nữa xem sao. Êm được trong
một thời gian dài. Rồi một buổi chiều, mới leo lên ngọn một gò nhỏ, tôi hoảng
lên vì thình lình thấy tượng trưng của luật pháp nghiêm khắc là chú hiến binh
bữa nọ, lần này cưỡi con ngựa hồng, mà con Rex của tôi thì chạy thẳng tới chú
ta.
Lần này thì ''bị" rồi. Tôi biết vậy. Cho
nên không đợi chú ta gọi tôi lại, tôi vội vàng xin lỗi trước.
"Dạ, lần này tôi bị bắt tại trận. Tôi không
có gì để chữa lỗi hết. Tuần trước thầy đã giao hẹn rồi, hễ bắt gặp lần nữa thì
thầy phạt".
Người hiến binh đáp bằng một giọng từ tốn:
- Phải... Chắc chắn rồi... Nhưng tôi cũng hiểu
thầy. ở chỗ vắng người, ai mà không muốn thả một con chó như con chó nhỏ này
cho nó tự do chạy một chút.
- Dạ, ai cũng muốn như vậy hết... nhưng dù sao
thì cũng là điều cấm.
- ồ! Con vật nhỏ này mà làm hại gì ai được?
- Dạ, nhưng nó có thể cắn chết những con sóc
được!
- Thôi thầy, đừng làm lớn chuyện! Bây giờ tôi
chỉ cho thầy. Cho con chó chạy lại đàng xa kia đi, cho khuất mắt tôi... Rồi thì
thôi, không sao hết!
Chú hiến binh đó chỉ là một người như những
người khác; muốn tỏ cho người ta thấy sự quan trọng của mình. Cho nên khi tự
buộc tội tôi rồi thì chú đó chỉ còn mỗi một cách giữ lòng tự trọng là tỏ một
thái độ khoan hồng.
Ví thử tôi đã kiếm cách tự bào chữa thì sẽ xảy
ra sao? Sẽ tranh biện và rồi rút cục ra sao, bạn đã biết. Đàng này, tôi không
gây sự gì hết. Tôi nhận ngay rằng chú ấy hoàn toàn có lý mà tôi thì hoàn toàn
có lỗi. Tôi vui vẻ và thẳng thắn nhận ngay như vậy. Cho nên câu chuyện êm thấm.
Tôi bênh vực quan điểm của chú ấy thì tất chú ấy bênh vực quan điểm của tôi.
Thành thử lần trước chú ấy dọa phạt tôi, mà lần này thiệt tử tế với tôi.
Khi chúng ta biết rằng chúng ta đáng bị phạt,
thì can đảm nhận lỗi trước ngay đi, chẳng hơn ư? Mình tự khiển trách mình chẳng
hơn để người khác mắng mình ư?
Vậy khi biết trước thế nào người khác cũng nói
những lời khó chịu với mình, thì mình tự đem những lời đó trách mình đi và
người ta sẽ không làm gì mình được nữa. Như vậy thì 100 lần, có tới 99 lần,
người ta sẽ đại lượng, khoan hồng với mình, nhắm mắt bỏ qua hết như chú hiến
binh ở Lâm viên trên kia.
Ferdinand E.Warren, chuyên về quảng cáo cũng
dùng phương pháp đó để được lòng một khách hàng khó tính. Ông ấy nói:
"Làm nghề của tôi phải đứng đắn, đúng hẹn.
Một vài nhà xuất bản muốn rằng những bức quảng cáo họ đặt phải làm liền. Như
vậy có lầm lỡ một chút cũng không sao. Nhưng tôi biết một nhà xuất bản nọ tìm
được một tiểu tiết nào để chỉ trích thì thích lắm. Tôi nhiều khi ở phòng ông ấy
ra về, ngán vì những lời chỉ trích của ông thì ít, mà ngán vì điệu bộ của ông
thì nhiều. Mới rồi, làm xong một công việc gấp, tôi gởi ông ấy coi. Ông kêu
điện thoại mời tôi lại vì có chỗ hỏng. Tôi chạy lại. Nỗi lo ngại của tôi quả
không sai: Trong cái vẻ của ông nghịch tôi, tôi còn thấy cái vẻ khoái chí, vì
gặp được dịp chỉ trích tôi. Ông hầm hầm hỏi tôi sao lại làm như vầy, như vầy...
Đây là dịp thực hành những quy tắc tôi đã học
được. Tôi đáp: "Thưa ông, ông trách rất đúng, tôi có lỗi và không có gì để
tự bào chữa hết. Tôi làm việc với ông đã lâu, đáng lẽ phải biết làm vừa ý ông
mới phải. Tôi tự thấy xấu hổ".
Tức thì ông tự kiếm những lẽ để bênh vực tôi:
- Phải... nhưng, nghĩ kỹ, lỗi đó cũng không nặng
gì, chỉ là...
Tôi ngắt lời: "Bất kỳ lỗi lớn hay nhỏ cũng
có thể đưa tới những kết quả tai hại hết. Vả lại trông thấy những lầm lỡ, khó
chịu lắm".
Ông ấy muốn nói mà tôi không để ông nói. Tôi
thấy thích lắm. Lần đầu tiên trong đời tôi, tôi tự buộc tội tôi - mà thú vị
chứ! Tôi tiếp:
- Đáng lẽ tôi phải có ý tứ một chút. Ông giao
việc cho tôi đã nhiều lần; tôi không làm vừa lòng ông được thì là lỗi của tôi.
Để tôi mang về vẽ lại hết.
- Đừng! Đừng! Không bao giờ tôi bắt buộc ông như
vậy.
Rồi ông ấy khen công việc của tôi, chỉ muốn sửa
đổi lại chút xíu thôi, và cái lỗi nhỏ cũng chẳng làm tốn công tốn của gì, xét
kỹ nó chỉ là một chi tiết... một chi tiết không quan trọng.
Sự vội vàng tự buộc tội của tôi đã làm cho ông
chưng hửng, hết giận. Sau cùng ông mời tôi ở lại dùng bữa, đưa cho tôi một tấm
chi phiếu và đặt tôi làm một bức vẽ khác nữa".
Bất kỳ thằng khùng nào cũng tự bào chữa cho mình
được mà những thằng khùng đều làm như vậy hết. Nhưng biết nhận lỗi của mình là
biết vượt lên trên bọn người thường và biết một nỗi vui cao thượng hiếm có. Cho
nên một ký sự đẹp nhất trong lịch sử là hồi Đại tướng Lee, trong cuộc Nam Bắc
chiến tranh, tự nhận lỗi vì ông mà đạo kỵ binh của tướng Pickett phải thất bại
trong cuộc tấn công tại Gettysburg.
Cuộc tấn công đó là một lỗi lầm đã làm đổ máu
nhiều nhất trong đời cầm quân rất anh hùng và rực rỡ của Lee. Ông biết rằng sự
thất bại đó sẽ làm cho quân phương Nam do ông chỉ huy không sao thắng được quân
phương Bắc nữa và sẽ phải hoàn toàn tan nát. Ông thất vọng tới nỗi ông xin từ
chức và xin cho "một người khác, trẻ hơn, tài giỏi hơn" thay ông. Nếu
ông muốn trút trách nhiệm cuộc chiến bại đó thì ông thiếu gì lý lẽ: như vài
người đoàn trưởng đã bỏ ông... kỵ binh tới trễ quá v.v...
Nhưng Lee, rất cao thượng, không chịu đổ lỗi cho
kẻ khác. Trong khi những đội quân của Pickett bại trận, và bị thương nặng trở
về, ông phi ngựa đi đón và thú: "Mọi sự đều do lỗi của tôi cả... Chỉ một
mình tôi chịu trách nhiệm về cuộc chiến bại này thôi". Thiệt là cao
thượng.
Trong lịch sử ít thấy những đại tướng có can đảm
và đại lượng để tự nhận lỗi như vậy.
Elbert Hubbard, một trong những nhà viết chuyện
hàng ngày đặc sắc nhất đã làm cho người ta say mê, thường bị người ta oán dữ vì
những bài chỉ trích của ông, nhưng nhờ ông khéo léo cho nên thường khi kẻ thù
của ông lại thành bạn thân của ông.
Có lần một độc giả nóng tính viết thư cho ông
nói rằng không đồng ý với ông về bài ông viết kỳ trước và dùng những danh từ
không đẹp đẽ gì để tặng ông. Ông trả lời bằng mấy dòng sau này:
"Nghĩ kỹ, tôi cũng không đồng ý với tôi về
bài đó. Có lẽ hôm nay tôi không thích những bài tôi đã viết hôm qua nữa. Tôi sung
sướng được ông cho biết ý kiến. Lần sau, nếu ông đi ngang, xin mời ông vô chơi,
chúng ta bàn luận lâu về chuyện đó.
Chân thành kính chúc".
Còn có cách gì chê bai một người có giọng mềm
mỏng như vậy nữa?
Những học sinh theo lớp giảng của tôi phải thi
một bài kỳ dị. Mỗi người phải để cho các bạn xét đoán mình. Những bạn này phải
thành thực nói cho người đó biết có chỗ nào đáng ưa, chỗ nào đáng ghét. Những
lời nhận xét đó phải viết lên giấy và không ký tên, như vậy tự do tỏ được hết
những ý nghĩ thầm kín nhất của mình được.
Sau khi dự kỳ thi đó, một thanh niên lại kiếm
tôi, thất vọng. Các bạn anh ta chỉ trích anh ta không tiếc lời: nào là tự đắc
quá, hách dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc phản động, đáng tống cổ ra khỏi lớp.
Buổi học sau, "tội nhân" đó đứng dậy,
nhìn thẳng vào các bạn, đọc lớn tiếng những lời chửi đó của họ. Nhưng anh dằn
lòng, không mạt sát lại những kẻ đã xử tội anh, mà nói:
"Các bạn, tôi biết rằng tôi không dễ thương
chút nào hết, tôi không còn ngờ gì điều đó. Đọc những lời chỉ trích của anh em,
tôi buồn lắm, nhưng nó có ích cho tôi. Nó đã làm cho tôi bớt tự phụ, đã cho tôi
một bài học tốt. Xét cho cùng, tôi chỉ là một người cần được tình thương yêu
cũng như những người khác... Các bạn chịu giúp tôi không? Chiều nay các bạn có
chịu viết cho tôi ít hàng thành thực chỉ cho tôi cách phải làm sao để sửa mình
không? Tôi sẽ hết sức tu tỉnh lại".
Không phải anh ấy diễn kịch đâu. Lòng anh thành
thật cho nên làm cảm động tất cả thính giả. Tất cả những người mà 8 ngày trước
muốn đem "hành hình" anh thì bây giờ bênh vực anh nhiệt liệt, khen
lòng chân thành, khiêm nhượng của anh, sự hăng hái sửa mình của anh. Họ khuyến
khích anh, khuyên anh và thú rằng đã có nhiều thiện cảm với anh.
Nhưng trong Thánh kinh đã nói: "Câu trả lời
nhã nhặn của anh đã làm nguôi hết những sự giận dữ".
Khi biết chắc rằng chúng ta có lý, chúng ta phải
ráng ngọt ngào và khéo léo tỏ ý kiến của ta với người khác. Nhưng khi chúng ta
lầm - mà sự đó thường có lắm, nếu ta thành thật với ta - thì chúng ta phải vui
vẻ nhận lỗi liền. Chẳng những sẽ có những kết quả bất ngờ mà như vậy lại còn
vui hơn là kiếm cách tự bào chữa cho mình.
Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn sau này: "Nếu
phản kháng lại thì có được cũng không bõ vào đâu. Còn cứ nhịn đi thì được nhiều
hơn cái mình muốn nữa".
Vậy muốn cho người khác theo ý kiến mình, xin
bạn nhớ quy tắc thứ ba sau này:
"Khi bạn lầm lỡ, hãy vui lòng nhận lỗi ngay
đi".
Chương Bốn
Do trái tim sẽ thắng được lý trí
Khi bạn giận dữ với ai, trút được cơn thịnh nộ
lên đầu người đó, bạn thấy hả dạ lắm... nhưng người ấy cảm thấy gì lúc đó? Hài
lòng như bạn không? Và cái giọng gây gổ, thái độ cừu thị của bạn có làm cho
người ấy muốn hòa giải với bạn không?
Woodrow Wilson nói: "Nếu bạn đưa hai quả
đấm ra nói chuyện với tôi, thì bạn có thể tin chắc rằng tôi cũng đưa ngay hai
quả đấm ra với bạn liền. Nhưng nếu bạn nói: "Chúng ta hãy ngồi xuống đây
và ôn tồn nói chuyện với nhau. Vì ý kiến chúng ta khác nhau, cho nên phải ráng
tìm nguyên nhân chỗ bất đồng đó". Nếu bạn nói như vậy, thì chúng ta sẽ
thấy ngay rằng ý kiến của chúng ta rút cục không khác nhau xa lắm; nhưng chỗ
bất đồng ý rất ít, còn những chỗ đồng ý thì nhiều, và nếu chúng ta thiệt tình
và kiên tâm muốn hòa giải với nhau thì cũng dễ".
Không ai hiểu rõ sự xác đáng của những lời nói
đó bằng John D.Rockefeller. Năm 1915, Rockefeller là người bị nhiều người oán
nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm rồi, xứ đó bị tàn phá vì một vụ đình công
làm đổ máu nhiều nhất trong nền kỹ nghệ của Mỹ. Những thợ mỏ trong Công ty
Nhiên liệu và Kim thuộc ở xứ Colorado - do ông Rockefeller giám đốc - quyết
liệt đòi tăng lương. Dụng cụ và nhà máy bị phá phách, người ta kêu lính tới,
sinh ra một cuộc đỏ máu, và nhiều thợ đình công ngã gục dưới làn đạn. Trong
tình hình khẩn trương như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán đó,
Rockefeller quyết lấy lòng và giải hòa với họ. Ông làm cách nào mà thành công?
Thì đây, giải pháp của ông:
Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo riết trong đám
thợ để mở sẵn con đường hòa giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đình công. Bài
diễn văn đó là một trứ tác có kết quả lạ lùng. Nó dẹp được những làn sóng thù
nghịch bao vây ông, đang muốn nhận ông xuống và làm cho một số đông thợ theo
ông. Ông giảng giải với họ một cách thân mật, khéo léo đến nỗi thợ đình công
trở lại làm việc mà không hề nhắc tới sự xin tăng lương nữa, mặc dầu trước kia
họ chiến đấu dữ tợn như thế.
Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn đầu bài diễn văn
tuyệt khéo đó. Bạn sẽ thấy thiện cảm, nhiệt tâm và hảo ý chói lọi trong đoạn
đó. Xin bạn nhớ rằng Rockefeller nói với những người mà mấy hôm trước đòi treo
cổ ông cho kỳ được. Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân mật hơn là nói
với các nhà truyền giáo nữa. Trong bài đầy những câu tươi tựa hoa, như những
câu này:
"Tôi lấy làm vinh dạ được ở trong nhóm anh
em, tôi đã lại thăm gia đình anh em, chúng ta gặp nhau ở đây như những bạn
thân... tinh thần hiểu biết lẫn nhau... quyền lợi chung... tôi được tới đây là
nhờ thịnh tình của anh em...".
Bài diễn văn bắt đầu như vầy:
"Ngày hôm nay là một ngày vinh dự trong đời
tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi được cái vui và cái may mắn gặp hết thảy những
người thay mặt nhân viên trong công ty lớn của chúng ta, các vị quản lý, các vị
chỉ huy, và xin anh em tin chắc rằng tôi lấy làm hân hạnh được có mặt ở đây và
sẽ nhớ cuộc hội họp này suốt đời tôi. Nếu cuộc hội họp này xảy ra hai tuần lễ
trước thì tôi đối với phần nhiều anh em cũng như một người dưng thôi. Nhưng vì
mới vài ngày nay, tôi đã đi thăm hết các mỏ ở phương Nam, trò chuyện với các
người thay mặt anh em, thăm viếng gia đình anh em, hỏi han vợ con của anh em...
cho nên, hôm nay chúng ta gặp nhau ở đây, không phải như thù nghịch nhau, mà
như chỗ bạn thân và chính nhờ cái tinh thần thân mến nhau đó mà tôi thấy sung
sướng được bàn với anh em về quyền lợi chung của chúng ta.
"Thiệt chỉ nhờ thịnh tình của anh em mà tôi
được có mặt trong cuộc hội họp giữa các vị giám đốc cuả công ty và các vị thay
mặt cho nhân viên, vì tôi không có cái may được ở trong nhóm trên hay nhóm
dưới. Vậy mà tôi thấy tôi liên kết mật thiết với anh em, vì, tuy đại diện cho
chủ nhân, nhưng tôi còn thay mặt tất cả những người làm công nữa".
Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến
như vậy là tuyệt khéo.
Ví thử Rockefeller đã lựa một chiến thuật khác,
đã công kích các thợ mỏ, quát vào tai họ tất cả những lời thật làm cho họ mất
lòng, dùng một giọng khó chịu như bảo họ khờ, thử hỏi họ có chịu nhận lỗi của
họ không, dù lý luận của ông cực kỳ xác đáng? Và lúc đó sẽ ra sao? Lòng giận,
thù và phản đối tất sẽ tăng lên!
Nếu một người đối với bạn chỉ có lòng thù và ác
cảm, thì có dùng đủ các lý luận, bạn cũng không thể nào dẫn dụ người đó theo
quan điểm của bạn được. Những cha mẹ gắt gỏng, những ông chủ và ông chồng
chuyên đoán, những bà vợ hay gây gổ phải hiểu rằng ai cũng muốn khư khư giữ lấy
ý kiến của mình, không bao giờ dùng võ lực mà bắt buộc được họ phải đồng ý kiến
với ta. Trái lại, phải dùng lời lẽ ngọt ngào và tấm lòng thân mến, rất ngọt
ngào và rất thân mến.
Cách đây gần một thế kỷ, Lincoln nói:
"Một câu châm ngôn cổ nói: "Ruồi ưa
mật". Chẳng những ruồi mà người cũng vậy. Muốn cho một người theo ý ta,
thì trước hết ta phải làm cho người đó tin rằng ta là một bạn thân thiết thành
thật của họ đã. Lời ngọt ngào sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim, ta sẽ
thắng được lý trí của họ".
Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ đại độ với
thợ đình công là có lợi cho mình. Cho nên khi hai ngàn năm trăm người thợ công
ty "Bạch Xa" đình công để đòi tăng lương và quyền lập nghiệp đoàn,
ông Giám đốc công ty đó là ông A.F. Black đã không giận dữ, chửi, dọa, áp chế,
mắng họ là cộng sản, mà lại còn nịnh họ nữa, khen họ trên mặt báo rằng họ có
thái độ ôn hòa. Thấy đoàn đình công tự vệ không có việc làm, ông biểu họ găng
bao tay và những trái cầu để họ tiêu khiển.
Lòng tốt của ông có kết quả là khuyến khích
những người có hảo ý. Rồi thì thợ đình công mượn chổi, leng, xe bò, quét tước
chung quanh xưởng, lượm giấy vụn, tàn thuốc, tàn quẹt trên đất. Các bạn thử
tưởng tượng điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa phấn đấu để đòi hỏi này nọ. Trong
lịch sử giông tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt mấy trăm năm chưa hề thấy lần nào như
vậy. Được một tuần, chủ và thợ hòa giải với nhau và đình công chấm dứt trong
một không khí êm đềm và thân mật.
Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster là
một trong những luật sư nổi danh nhất thời ông. Nhưng dù lý lẽ của ông diễn ra
mạnh mẽ tới đâu, ông cũng không quên nói thêm những lời lịch sự êm dịu này:
"Quyền định đoạt về ngài Bồi thẩm", "Thưa các ngài, điều này có
lẽ đáng cho ta suy nghĩ...", "Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng
các ngài đừng bỏ qua...", "Hiểu rõ lòng người như các ngài, chắc các
ngài sẽ dễ dàng thấy ý nghĩa của những hành vi đó...!".
Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các ông
tòa phải theo ý kiến ông. Ông giàu có nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật của
ông.
Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội hòa giải
một vụ đình công, hoặc hùng biện ở tòa, nhưng có nhiều trường hợp khác mà
phương pháp trên kia giúp ích cho ta được. Biết đâu một ngày kia ta chẳng lâm ở
trong trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham lam của ông hạ tiền mướn
nhà của ông xuống.
Ông Straub, theo học lớp giảng của chúng tôi, kể
chuyện: "Tôi viết thư cho người chủ nhà, báo trước rằng hết hạn trong giao
kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác. Thiệt ra tôi không có ý đi đâu hết, nhưng tôi mong
rằng lời dọa đó có lẽ làm cho ông ta chịu hạ tiền mướn nhà của tôi xuống. Nhưng
ít hy vọng thành công; nhiều người khác mướn nhà cũng đã làm thử như tôi và đều
thất bại hết: họ nói con người đó ráo riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây giờ là lúc nên
đem thi hành khoa học mà ta đương học đây.
"Nhận được thư của tôi, ông ta lại nhà tôi
liền, theo sau có người thư ký. Tôi ra tận cửa, đón ông, vô cùng niềm nở. Tôi
không đả động gì tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi
thích ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi khen ông ta khéo quản lý căn phố
đó và kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm một năm nữa, nhưng không đủ tiền trả.
Rõ ràng tôi thấy ông ta chưa hề được người mướn
nhà nào nói với ông bằng cái giọng đó. Ông ta không biết nghĩ làm sao hết. Ông
ta bèn kể nỗi lo phiền của ông. Người mướn nhà luôn luôn kêu nài. Có một người
gửi cho ông mười bốn bức thư mà nhiều bức chửi ông hẳn hoi; một người khác lại
dọa trả lại phố, nếu ông không có cách nào cấm người mướn từng trên ngay ban
đêm! Ông ấy nói: Gặp được người như tôi vui làm sao! Rồi không cầu xin ông, ông
cũng tự hạ tiền mướn xuống một chút. Tôi xin hạ xuống nhiều hơn nữa... Ông ta
bằng lòng liền.
"Nếu tôi dùng phương pháp của những người
mướn phố khác, chắc chắn tôi đã thất bại như họ. Tôi thành công nhờ thái độ
nhũn nhặn, thân mật, hiểu biết của tôi".
Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay thuộc
phái thượng lưu ở Long island kể rằng:
"Mới rồi, tôi mời vài người bạn lại dùng
bữa trưa với tôi. Cuộc hội họp đó đối với tôi quan trọng lắm và tất nhiên là
tôi muốn sự tiếp đãi được hoàn toàn chu đáo. Thường thường trong những dịp long
trọng như vậy, tôi mướn anh hầu bàn Emile lo toan giúp tôi. Nhưng hôm ấy, anh
Emile tới không được, mặc dầu tôi có dặn trước. Anh cho một người phụ việc lại
thế. Thiệt là tai hại! Anh phụ việc đó chẳng biết chút chi về khoa hầu bàn cả.
Bà khách quý nhất của tôi, đáng lẽ phải đưa món ăn mời trước, thì anh lại nhất
định mời sau cùng... Có một lúc, anh dâng bà ta một món rau cần, rau chỉ có
chút xíu, mà dọn vô một cái đĩa đại hải. Thịt thì dai, khoai thì nát. Thiệt là
nhục nhã, tôi giận lắm. Ráng sức lắm mới giữ được nụ cười trong cả bữa tiệc mà
tôi đau khổ như bị hành hình vậy.
Nhưng tôi tự nhủ: "Anh Emile, anh đợi khi
nào tôi gặp anh, tôi sẽ cho anh một trận".
Nhưng ngay tối hôm đáng ghi nhớ đó, tôi được dự
thính một buổi diễn thuyết về nghệ thuật dẫn dụ người và tôi hiểu rằng có rầy
anh Emile cũng vô ích, chỉ làm cho anh ấy giận oán tôi và không muốn hầu việc
giúp tôi nữa. Tôi ráng tự đặt tôi vào địa vị anh và thấy rằng anh không chịu
trách nhiệm trong bữa tiệc đó, vì không phải anh đi chợ, cũng không phải anh
nấu món ăn. Người phụ của anh vụng dại, đâu phải lỗi của anh. Có lẽ vì giận dữ
mà tôi đã xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc quá. Cho nên đáng lẽ buộc tội anh,
tôi định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh và tôi đã thành công rực rỡ.
Hôm sau tôi gặp anh, vẻ mặt buồn tẻ nhưng có vẻ sẵn sàng để tự bào chữa. Tôi
bảo: "Này, anh Emile... tôi muốn anh hiểu rằng khi tôi đãi khách, tôi rất
cần có anh giúp tay tôi. Anh là người hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước này... Tôi
hiểu, hôm trước không phải anh trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi
hết...".
Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:
- Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó hỏng là lỗi tại
đầu bếp chứ không tại tôi.
Tôi tiếp:
- Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc nữa. Tôi
muốn hỏi ý kiến anh. Anh nghĩ tôi có nên giữ chị đầu bếp không?
- Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng tiếc lần trước,
chắc chắn không xảy ra nữa đâu.
Tuần sau, tôi đãi khách bữa trưa. Anh Emile và
tôi định thực đơn.
Khi khách khứa tới thì trên bàn trưng đầy bông
hồng rực rỡ. Anh Emile săn sóc đủ mọi bề. Giá tôi có thết tiệc một vị Hoàng hậu
thì anh cũng tận tâm đến vậy là cùng. Món ăn nấu rất khéo và dâng lên còn nóng
hổi. Công việc hầu khách thật là hoàn toàn. Anh dắt bốn người phụ lại hầu khách
chứ không phải một người như thường lệ. Cuối bữa, đích thân anh dâng khách một
món tráng miệng thiệt ngon. Khi ra về, bà khách quý nhất của tôi hỏi:
"Bà có thuật gì mà người hầu tận tâm và
khéo léo như vậy?". Bà ấy nói đúng. Tôi có thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn
tồn và những lời khen thành thật".
Đã lâu lắm, khi tôi còn là một đứa nhỏ chạy chân
không qua những khu rừng để tới trường học làng tại miền Missouri; một hôm, tôi
đọc một bài ngụ ngôn về mặt trời và gió. Gió khoe gió mạnh, mặt trời khoe mặt
trời mạnh. Gió nói: "Tôi sẽ làm cho anh thấy rằng tôi mạnh hơn anh. Anh
thấy ông già ở dưới trần kia không? Tôi cá với anh, xem hai ta, ai sẽ làm cho
lão đó phải tốc áo ra trước hết". Tức thì mặt trời biến sau đám mây và gió
bắt đầu thổi mạnh như bão. Nhưng càng thổi mạnh thì lão già càng bó chặt áo vào
mình.
Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó mặt trời ở
sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười với khách bộ hành. Một lát, thấy nóng quá,
lão già lau mồ hôi trán và cởi áo. Mặt trời mới nói cho gió hiểu rằng:
"Dịu dàng và thân yêu bao giờ cũng mạnh hơn vũ lực và giận dữ".
Trong khi cậu học trò đọc bài ngụ ngôn đó tại
một nơi rất xa làng cậu ở, thì tại tỉnh Boston mà hồi đó tôi không có hy vọng
gì đi tới được, xảy ra một chuyện chứng minh chân lý dạy trong bài ấy. Câu
chuyện đó, ba chục năm sau, nghĩa là mới đây, bác sĩ A.H.B. theo học lớp giảng
của tôi, kể lại cho tôi nghe như sau này:
"Hồi đó, những tờ báo ở Boston đăng đầy
những quảng cáo của bọn lang băm và của bọn cô mụ vườn mà môn thuốc và cách đỡ
đẻ của họ đã làm cho nhiều người nguy tánh mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng nhờ
vận động với vài nhà chính trị, họ chỉ bị phạt một số tiền nhỏ thôi.
Mối phẫn uất dữ dội tới nỗi những người lương
thiện ở Boston nổi cả dậy, la ó, còn các vị mục sư đăng đàn mạt sát các báo,
cầu Chúa trừng trị những con buôn nhớp nhúa đó đi.
Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ ấy đưa
lên tới nghị viện, bàn cãi sôi nổi, nhưng rút cục cũng vì sự thối nát trong
chính giới mà bị ém nhẹm đi.
Bác sĩ B. là hội trưởng hội "Công
giáo" của châu thành Boston, được bạn bè giúp đỡ, ông dùng đủ cách bài
trừ, nhưng than ôi! Không có kết quả chi hết; không hy vọng gì trừ được bọn đó
hết.
Rồi một đêm, ông nảy ra một ý. Ông nghĩ tới cách
mà người ta chưa từng nghĩ tới. Là dùng lời ngọt ngào thân mật và lời khen khôn
khéo.
Ông viết một bức thư cho ông chủ nhiệm tờ báo
Boston Herald tỏ lòng hâm mộ. Ông nói, ngày nào ông cũng đọc nó, vì tin tức đầy
đủ, rõ ràng, vì báo không lợi dụng những bản tính đê tiện của quần chúng, và vì
những bài xã thuyết rất giá trị. Thực là một tờ báo rất quý cho các gia đình và
một trong những tờ báo ấn loát đẹp nhất tại Mỹ.
"Nhưng, - bác sĩ B. tiếp - một ông bạn thân
của tôi, nói với tôi rằng, một buổi tối nọ, con gái của ông ấy đọc lớn tiếng
một bài quảng cáo của một tên chuyên môn phá thai và hỏi ông ấy nghĩa vài chữ
lạ: ông bạn tôi thiệt lúng túng, không biết trả lời ra sao. Tờ báo của ngài
được các gia đình sang trọng nhất ở Boston đọc. Chắc trong nhiều gia đình khác
đã xảy ra việc ý ngoại như trong gia đình ông bạn tôi đó. Nếu ngài có một vài
cô em, chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc những bài quảng cáo đó. Và nếu
các cô hỏi ngài những câu hỏi về chuyện đó thì ngài sẽ trả lời ra sao?
"Tôi tiếc rằng một tờ báo rất có giá trị như
báo của ngài - gần hoàn toàn về mọi phương diện - lại có cái lỗi đó làm cho cha
mẹ không dám cho con cái đọc nó nữa. Chắc cả ngàn đọc giả cũng đồng ý với
tôi".
Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald
viết thư trả lời ông B... Bức thư đó, ông giữ trên ba mươi năm và đưa tôi coi
khi ông lại nghe lớp giảng của tôi.
Bức thư ấy, tôi chép lại đây. Thư đề ngày 13
tháng 10 năm 1904.
"Kính ông,
Nhận được thư ngày 11 tháng này của Ông, tôi đội
ơn Ông lắm. Kể từ thứ hai, tôi nhất định tẩy tờ báo Herald cho hết những bài
quảng cáo có hại. Những thuốc dọa thai sẽ hoàn toàn bị trừ tiệt. Còn những
quảng cáo y dược có ích lợi chung, không thể nào từ chối hết được, tôi sẽ kiểm
duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn toàn vô hại.
Tôi đã có ý định đó hồi tôi bắt đầu chủ nhiệm tờ
báo Boston Herald và bức thư của Ông làm cho tôi quả quyết thi hành.
Tôi cám ơn Ông và cầu chúc Ông..."
esope, nô lệ Hi Lạp, viết những ngụ ngôn bất hủ
sáu trăm năm trước Thiên Chúa giáng sinh. Nhưng những lời khuyên bảo của ông
tới bây giờ vẫn còn quý không kém hồi hai mươi lăm thế kỷ trước. ánh nắng mặt
trời làm cho bạn phải cởi áo ra mau hơn là một trận cuồng phong; những lời ngọt
ngào, êm đềm đi sâu vào lòng người ta hơn là cơn thịnh nộ, đập bàn quát tháo.
Xin các bạn nhớ câu này của Lincoln: "Ruồi
ưa mật". Vậy bạn muốn cho người khác theo ý bạn, xin bạn đừng quên quy tắc
thứ tư:
"Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên
xẵng".
Chương Năm
Bí quyết của Socrate
Khi bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì
ngay từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và
người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai
bên đồng ý. Phải ráng hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên đều
muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích là hơi khác
nhau thôi.
Bạn ráng làm cho người đó nói: "Phải,
phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời
"không" hết.
Trong cuốn "Làm sao dẫn dụ hành động của
loài người" giáo sư Overstreet nói: "Một câu trả lời
"không" là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người nói
"không", tất cả lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài thái độ
ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó có hiểu rằng câu
trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó không thể đổi ý được,
vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải đưa người đó vào
con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với bạn. Điều đó tối cần.
Những câu trả lời "có" một khi đã phát
ra rồi thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như những viên bi da khi đã chạy theo một
hướng nào rồi, phải gặp một trở lực mạnh lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi
hướng.
Khi một người nói "không" một cách
thành thật và quả quyết thì tiếng đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà thôi
đâu. Cả cơ thể người đó, những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả lại
trong một thái độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa, tất
cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".
Trái lại, khi một người nói "có", cả
cơ thể người đó đều thẳng duỗi ra trong một thái độ sẵn sàng tiếp đón. Cho nên,
ta càng làm cho một người nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu thì người đó
càng dễ thuận ý theo đề nghị của ta bấy nhiêu".
Đặt những câu hỏi bắt người ta phải trả lời
"có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao người không chịu làm theo
như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác nổi giận lên là sự quan trọng của
người ta tăng lên. Bạn thử coi một nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào
mà gặp những ông bạn bảo thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên?
Nếu ông ta thích như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng
dùng cách đó để được một kết quả hay một cái lợi gì, thì quả ông rất ngu dốt về
khoa tâm lý.
Nếu chẳng may, bắt đầu câu chuyện với một người,
bạn đã làm cho người đó nói "không", thì sau này muốn làm cho người
đó đổi ý mà nó "có", bạn phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo
và kiên tâm mới được.
Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật
đầu" đó, mà ông James Emerson, thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân
hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông ấy nói:
"Tôi đưa cho một ông muốn gởi tiền tại ngân
hàng, một tờ giấy có in sẵn những câu hỏi để ông trả lời. Ông trả lời một vài
câu thôi, rồi nhất định không trả lời những câu khác.
Nếu không được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã
nói với ông ta rằng: "Ông không chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi
nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đã có
lỗi lầm như vậy rồi; hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ
rằng tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đã
không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có quyền được tôi tiếp
đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất vì họ mang tiền lại gởi tôi.
Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí
hơn; tôi tránh không nghĩ tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn
của thân chủ, và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải, phải" ngay
từ lúc đầu. Cho nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho biết,
không cần thiết gì hết.
- Nhưng, tôi tiếp, ví thử chẳng may ông thình
lình quy tiên, thì chắc ông cũng muốn cho số tiền ông gởi chúng tôi sẽ về một
người bà con thân nhất chứ?
- Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
- Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên
người bà con đó để chẳng may có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và
không trễ không?
Chỗ đó, ông ta cũng trả lời "có" nữa.
Rồi lần lần ông dịu giọng vì thấy rằng chúng tôi
hỏi những điều đó không phải vì tò mò mà vì cái lợi của ông. Không những ông
bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết muốn biết mà còn nghe lời khuyên của
tôi, giao phiếu của ông cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.
Tôi làm cho ông ấy đáp: "Phải, phải"
ngay từ lúc đầu và quên mục đích cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi xin
ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".
Ông Joseph Allison, đại lý cho công ty
Westing-house, nói với chúng tôi:
"Đã từ lâu, chúng tôi ráng làm cho một hãng
lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng
sức, đi lại mời mọc, tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và
ông mua giùm cho tôi được vài cái máy.
Tôi biết rằng nếu những máy đó làm cho ông vừa
lòng, thì ông sẽ đặt mua 700 máy khác.
Mà tôi chắc chắn rằng máy của chúng tôi hoàn
toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, sẵn nụ cười trên môi...
Nhưng nụ cười đó phải tan ngay, vì ông giám đốc
tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:
- Allison, tôi không thể mua số máy còn lại
được.
Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:
- Tại sao? Tại sao vậy?
- Vì nó nóng quá, rờ tới, cháy tay đi.
Tôi biết rằng cãi lý cũng vô ích; phương pháp đó
chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương pháp "Phải, phải".
Tôi nói:
-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông;
nếu những máy đó nóng quá thì ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những
máy mà nhiệt độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã
định, phải không ông?
Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi đã nhận được một
tiếng "Phải" rồi.
- Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế
tạo theo phép không được có một nhiệt độ cao hơn quá 22 độ nhiệt độ trong
xưởng.
- Phải, điều đó đúng - ông ta công nhận... Nhưng
máy của ông nóng hơn vậy nhiều.
Tôi không cãi lời ông, chỉ hỏi xem nhiệt độ
trong xưởng là bao nhiêu.
- Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng 24 độ chứ
gì?
- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ, ông sẽ được là
46 độ. Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn bỏng tay không?
Một lần nữa, ông ấy bắt buộc phải đáp:
"Phải".
Tôi ngọt ngào kết luận:
- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:
- Ông nói có lý.
Chúng tôi tiếp tục nói chuyện trong một lúc. Rồi
ông gọi cô thư ký của ông, và đưa tôi một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!
Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào
những vụ thất bại, tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng
vào lập trường của người khác mà dẫn - dụ cho người đó trả lời: "Phải,
phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều".
Socrate đã làm một việc mà ít người làm được từ
xưa tới nay: Ông đã lập ra một triết lý mới, và ngày nay, 23 thế kỷ sau khi ông
mất, ông còn được sùng bái là một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn
đến thế giới điên đảo của chúng ta này.
Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói
với người láng giềng của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông thì
tuyệt nhiên không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của ông - mà bây
giờ người ta gọi là "phương pháp của Socrate" - là đặt những câu vấn
làm sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những
câu đáp của người đó thành một chuỗi "có", ông dẫn người đó đến một
kết luận mà nếu đưa ra ít phút trước, người đó đã cương quyết kích bác.
Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên
bố rằng người hàng xóm của ta lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm
tốn tìm một câu vấn - một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp "có".
Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất
cả cái khôn ngoan của phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ"
Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin
bạn theo quy tắc thứ năm sau này:
"Dẫn dụ cho kẻ đối thủ của bạn đáp
"Phải" ngay từ đầu câu chuyện".
Chương sáu
Xả hơi
Nhiều người, mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn
cho kẻ khác tin theo mình. Nhất là những người bán hàng thường mắc tật đó nhiều
lắm. Phải để cho người khác trút bầu tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công
việc của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu rồi để họ mặc ý diễn thuyết.
Nếu bạn không đồng ý với họ, tất bạn muốn ngắt
lời họ. Nhưng xin đừng. Nguy hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết
những ý của họ, thì họ không nghe bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên vị,
chịu khó chú ý nghe họ cùng khuyến khích cho họ bày tỏ hết tư tưởng sâu kín của
họ ra.
Thật đó có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn
không? Xin bạn hãy nghe chuyện một người vô tình mà bắt buộc phải dùng thuật
ấy.
Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở
Mỹ yêu cầu các nhà sản xuất cho mẫu để làm nệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì
giao kèo sẽ thi hành trong một năm. Mỗi nhà bán da đều có người thay mặt mang
mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe hơi xem xét kỹ các mẫu hàng rồi mời các
người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để bênh vực thứ hàng của họ. Đó là cơ
hội tối hậu để được mối hàng hay không. Tới phiên ông G.B.R., một trong ba
người bán hàng. Nhưng buổi sáng hôm đó, ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.
Ông ta kể lại:
"Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khào
khào, nho nhỏ, không ai nghe rõ được cả.
Tôi được đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ
sư coi xưởng dệt, viên chủ sự coi việc mua, viên chủ sự coi việc bán và ông hội
trưởng công ty. Tôi gắng hết sức để nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn
khàn.
Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi
liền viết lên tời giấy câu này: "Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài; tôi
đau cuống họng nói không ra tiếng".
Ông hội trưởng nói:
"Tôi sẽ nói thay ông".
Mà thiệt vậy, ông nói thay tôi. Ông đưa những
mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng hái nổi lên vì ông
hội trưởng thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào
cuộc thảo luận đó bằng cách mỉm cười, nhún vai và làm vài điệu bộ.
Kết quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe
ký giao kèo với hãng của tôi và xin cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới
một triệu thước da, đáng giá 1.600.000 mỹ kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một
mối hàng quan trọng như vậy.
Tôi biết rằng nếu tôi nói được như thường thì
tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời
hàng. Nhờ trường hợp bất ngờ đó mà tôi thấy rằng im đi, để người khác nói, lại
lợi nhiều cho ta.
Ông Joseph S.Webb, thanh tra Công ty Điện khí ở
Philadelphie, cũng tìm thấy chân lý đó khi ông đi thanh tra tại Pensylvanie.
Ông cùng viên đại lý tại miền đó, đi thăm một khu có nhiều người Hòa Lan làm
chủ trại.
Khi đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi:
"Tại sao bọn này không dùng điện?". Viên đại lý trả lời bằng một
giọng chán nản:
"Họ keo bẩn lắm, vô phương kể. Mà họ lại
còn ghét công ty của ta nữa. Tôi đã thử đủ cách... Vô hy vọng!
Ông Webb nói:
- Mặc dầu vậy, ta cứ thử xem.
Ông gõ cửa. Cửa he hé mở, để thò cái mũi của một
bà già ra. Bà ấy tên là Druckenbrod.
Ông Webb sau này kể lại:
"Khi trông thấy chúng tôi, bà ta đóng mạnh
cánh cửa lại một cái rầm ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: bà ta
lại hiện ra, nhưng lần này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng tôi...
Tôi bèn cho bà ấy hay rằng:
- Thưa bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại
đây không phải vì điện đâu, mà chỉ vì muốn mua của bà vài cái trứng gà thôi.
Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn
chúng tôi từ đầu tới chân, với một vẻ nghi ngờ.
- Vâng, tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá,
giống gà tàu phải không, thưa bà?... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng
mới.
Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần này bà mở
toang cửa ra và hỏi:
- Sao ông biết là gà tàu?
- ... Chính tôi cũng nuôi gà, và tôi chưa từng
thấy gà nào tốt như gà bà.
Bà ta hỏi tôi, có vẻ ngờ vực:
- Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua?
- Vì gà của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà
biết rằng trứng gà ta làm bánh không tốt bằng trứng gà tàu. Mà nhà tôi nhất
định làm bánh cho thiệt ngon kia.
Bà Druckenbrod tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ
chịu hơn.
Trong lúc đó, tôi ngó chung quanh tôi và thấy
một gian nhà làm bơ, phó mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền tiếp:
- Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời
nhiều hơn là sở sữa của ông nhà.
Trúng rồi đây! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hãnh
tuyên bố rằng trứng lời hơn là bơ, sữa. Nhưng không thể nào nói cho lão già
cứng cổ và xuẩn đó nghe được hết.
Bà ta mời chúng tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy
bà chế ra được nhiều đồ thiệt tài tình và tôi tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài
món trộn cho gà ăn và những nhiệt độ không khí có lợi nhất cho gà. Tôi lại nhờ
bà chỉ bảo tôi vài điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể lể tâm sự với
nhau.
Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm
đã cho mắc điện vào chuồng gà và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho
biết ý kiến nên bắt chước họ không?
Hai tuần sau, đàn gà tàu của bà Druckenbrod vui
vẻ cúc cúc và bới đất dưới ánh sáng đèn điện.
Tôi được thêm một khách hàng nữa mà bà ta được
nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.
Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói
cho thỏa thích, rồi tự ý tin rằng mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết
quả đó không?".
Có những kẻ như vậy: để tự ý họ mua chứ không
mời ép được.
Mới rồi, trong tờ báo New york Herald Tribune,
một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người có tài năng và kinh nghiệm đặc
biệt. Ông Charles T.Cubellis viết thư xin việc và vài ngày sau nhận được giấy
mời. Không để mất một phút, ông lại ngay đường Wall Street thu hết thảy những
tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại.
Trong khi nói chuyện với ông chủ đó, ông
Cubellis nói:
"Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp
việc một hãng có quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua
trên đường thương mãi từ hồi 28 tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ
và người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, thưa
ông?".
Phần nhiều những người đã thành công thích nhớ
lại những khó khăn buổi đầu. Ông này cũng không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng
với cái vốn 450 mỹ kim và một ý mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nỗi
thất vọng, những lời phúng thích cay chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày,
chủ nhật hay ngày lễ cũng vậy. Và bây giờ chính những nhà đại tư bản ở Wall
Street đều lại nhờ ông chỉ bảo. Ông đắc chí lắm về chỗ có quyền hành như vậy.
Mà thật tình ông đắc chí là phải. Kể lại những chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.
Sau cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông
Cubellis, rồi mời ông phó hội trưởng lại nói: "Tôi tưởng ông này giúp việc
cho chúng ta được".
Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông
chủ mà ông muốn được giúp việc. Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới ông chủ đó
và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây
được mỹ cảm rất dễ dàng.
Chúng ta nên nhớ rằng bạn thân của chúng ta
thích nói về những tài năng của họ hơn là thích nghe ta kể những tài năng của
ta.
La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ ra vẻ hơn bạn,
thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta; chịu nhường bạn, thì bạn sẽ liên kết với
ta".
Thực vậy, khi họ hơn ta, họ muốn tỏ sự quan
trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.
Một câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi
vui nào hoàn toàn đầy đủ bằng cái vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm
muốn địa vị, nay bị sa cơ lỡ bước".
Thiệt vậy, chắc có nhiều bạn thân của ta thấy
chúng ta lỡ làng lại vui hơn là thấy chúng ta sung sướng.
Cho nên phải kín đáo: Đừng nói tới sự thành công
của ta; như vậy người chung quanh chắc chắn sẽ vui lòng. Văn sĩ irwin Cobb hiểu
điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi đứng làm chứng cho một người bạn, một ông luật
sư nói với ông: "Thưa ông, tôi biết rằng ông là một trong những văn sĩ nổi
danh ở Mỹ, có phải không ạ?". Ông Cobb trả lời: "Thưa ông, có lẽ tôi
chỉ là người gặp nhiều may mắn nhất mà thôi".
Chúng ta phải nhũn nhặn vì chúng ta chỉ là phàm
nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi đều không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng
ta cả. Đời thật ngắn ngủi. Có biết bao việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh
ta phải nghe ta kể lể những đức tính, những thành công của ta. Nên để cho họ
nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Bạn có biết ngu xuẩn với
thông minh khác nhau sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau một chút xíu chất i-ốt
(iode) trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, lấy chất i-ốt
trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ nhờ vài giọt i-ốt, mà tiệm bào
chế nào cũng có bán nên bạn khỏi phải sống trong các dưỡng đường dành cho những
kẻ bất thành nhân. Chỉ chờ có bấy nhiêu đó thôi: Vài giọt i-ốt! Thiệt chẳng có
chi đáng khoe khoang hết!
Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...
"Bạn cứ để người đó nói cho thỏa
thích".
Đó là quy tắc thứ sáu.
Chương bảy
Thiện bất chuyên mỹ
Những ý kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn
tin hơn là những ý mà người ta đặt trong mâm bạc để dâng bạn không? Nếu bạn
hiểu điều đó là đúng mà bạn còn nhất định bắt người khác phải theo ý bạn, chẳng
phải là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ý rồi để cho người ta tự kết luận
lấy, chẳng là khôn hơn ư?
Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc
bán xe trong một hãng xe hơi lớn, có một nhóm người giúp việc vừa bất tài, vừa
vô quy củ. Ông có bổn phận là gieo hăng hái trong lòng nhóm vô vọng đó. Ông bèn
họp cả nhóm, rồi xin họ có nguyện vọng gì, cứ nói thẳng ra, không ngại chi hết,
rồi ông sẽ hết sức làm cho họ vừa lòng. Bọn họ bèn yêu cầu này nọ. Đến lượt
ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, các thầy cho tôi biết tôi hy vọng ở các
thầy được những gì?". Họ đồng thanh nói:
"Chúng tôi xin trung thành, ngay thẳng, lạc
quan, có sáng kiến, hăng hái hợp tác, mỗi ngày làm đủ 8 giờ".
Một người bán hàng chịu nai lưng 14 giờ một ngày
nữa. Ông Seltz chép hết những điều họ yêu cầu và những điều họ cam kết trên một
tấm bảng đen và ông chuẩn y hết những điều họ ước vọng.
Kết quả là sau cuộc nói chuyện đó, hết thảy mọi
người đều làm việc với lòng can đảm và những sáng kiến mới lạ, và số hàng bán
tăng lên một cách kỳ dị.
Ông Seltz nói: "Các người giúp việc tôi đều
ký kết với tôi một tờ hợp đồng tinh thần và tôi giữ lời của tôi thì họ cũng
quyết giữ lời của họ. Tôi chỉ cần hỏi ý họ, đãi họ có thể thống, là tôi muốn gì
được nấy".
Chúng ta không ai muốn làm việc một cách bất đắc
dĩ, mà muốn rằng công việc của ta hợp với ý nguyện và sở thích của ta. Và mong
người khác biết đến những ý tưởng, nhu cầu, ước vọng của ta.
Như trường hợp của ông Eugène Wesson. Ông đã mất
ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lý đó. Ông là một nghệ sĩ
vẽ kiểu cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đã ba năm, ông kiên tâm xin
giúp kiểu cho một nhà chế tạo quan trọng nhất ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó vẫn
tiếp ông, nhưng không bao giờ mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghía kỹ
những bức vẽ của ông rồi nói:
"Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng
được".
Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu rằng
phương pháp của ông dở, và ông đã theo vết xe của người khác rồi. Ông nhất định
đi đường khác và bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người.
ít lâu sau, ông nảy ra một ý. Lựa năm sáu bức
phác họa còn dở dang, ông chạy lại nhà chế tạo và nói: "Thưa ông, tôi muốn
xin ông giúp tôi một việc. Tôi có vài bức vẽ phác đây; xin ông cho biết tôi nên
thêm bớt ra sao để được vừa ý ông".
Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu không nói nửa lời
rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít bữa".
Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng
theo chỉ bảo của nhà chế tạo, về nhà vẽ theo ý ông ta. Kết quả: tất cả những
kiểu đó đều được thu nhận.
Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn được lãnh vẽ
kiểu theo ý nhà chế tạo.
Nhà nghệ sĩ đó nói:
"Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi
đã thất bại. Là vì tôi muốn xui ông ấy mua những bức vẽ, mà tôi cho rằng hợp ý
ông. Phải làm ngược lại như vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ý trước; nên ông có
cảm tưởng rằng chính ông đã sáng tạo ra kiểu mà quả có vậy thiệt. Tôi không cần
phải mất công bán kiểu của tôi, mà chính ông tìm mua những kiểu tự ông đã
đặt".
Khi ông Theodore Roosvelt còn làm Thống đốc tỉnh
Nữu Ước, đã làm được một thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách ôn hòa khiến thủ lãnh
các đảng chánh trị trong tỉnh vui lòng tán thành những cải cách mà trước kia họ
phản kháng kịch liệt.
Đây là phương pháp của ông: khi có một ghế quan
trọng nào trống, ông mời hết các nhà thủ lãnh lại hỏi, theo ý nên tiến cử ai.
Ông Roosevelt nói: "Trước hết, họ được cơ hội tiến cử một đảng viên lão
luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh phủ. Tôi trả lời rằng người
đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu cử y có lẽ thất sách.
Họ đưa ra một nhân vật khác mà tôi không ưa lắm.
Tôi trả lời có lẽ người đó không làm hài lòng sự mong đợi của dân chúng và như
vậy dân tình sẽ thất vọng mất; nên tìm một người khác tài năng và tư cách đủ
hơn hết để giữ địa vị đó.
Lần thứ ba, họ tiến cử một người khá hơn nhiều,
nhưng vẫn chưa được như ý.
Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng sức một lần
cuối cùng nữa. Tức thì họ tiến cử một người mà chính ý tôi cũng muốn chọn. Tôi
hoan hỉ nhận lời và cám ơn họ đã giúp tôi rất đắc lực. Tôi để họ tin rằng họ đã
toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi đã chiều lòng họ, và tôi
tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác.
Và để trả ơn tôi, họ đã tán trợ những cải cách
triệt để của tôi về pháp chế".
Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn luôn hỏi
ý những người cộng tác và tôn trọng ý kiến của họ. Mỗi lần ông bổ dụng một
người vào một địa vị quan trọng, ông để cho thủ lãnh các đảng chính trị tưởng
rằng chính họ đã lựa người đó.
Thiện bất chuyên mỹ
Một người bán xe hơi cũ theo học lớp giảng của
tôi, cũng dùng phương pháp đó để bán một chiếc xe hơi cho một mối hàng người xứ
Tô Cách Lan. Chỉ đã đủ kiểu xe mà khách hàng chẳng vừa ý chiếc nào hết: xe này
hở quá, xe kia kín quá, chiếc thì cũ quá, chiếc thì mắc quá, chiếc quái nào
cũng mắc quá... Thất vọng, người bán xe lại hỏi ý những bạn theo học lớp giảng
của tôi.
Chúng tôi khuyên nên bỏ ý muốn làm cho khách
hàng tin theo mình. Nên để cho y tự định đoạt lấy. Đừng tỏ ý kiến của mình ra
nữa, trái lại nên hỏi ý kiến của y... Làm cho y tin rằng chính y quyết định chớ
không phải ta xúi y.
Người đó theo lời. Gặp nhằm lúc mới mua lại được
một chiếc mà có lẽ ông khách keo kia sẽ vừa ý, bèn dùng điện thoại mời ông lại
cửa hàng để xin chỉ bảo giùm một việc.
Khi khách hàng tới, người bán xe hỏi: "Ông
giúp tôi được một việc không? Tôi biết ông sành về việc mua bán xe hơi lắm. Ông
xét và thử giùm chiếc xe này giúp tôi. Và xin ông cho biết, theo ý ông, chừng
bao nhiêu tiền thì nên mua".
Mặt khách hàng tươi như hoa. Người ta đã phục
tài y, lại hỏi ý kiến y. Y lái xe đi thử một vòng lớn, trở về tuyên bố:
"Nếu có thể mua với giá 5.000 đồng thì nên lắm. Giá đó hời".
- Thưa ông, nếu tôi mua được giá đó rồi để lại
hầu ông, ông chịu không?
- 5.000 đồng? Thì chịu liền chứ còn gì nữa!
Chiếc xe bán được tức thì vì chính khách hàng đã
tự tính giá lấy.
Cũng nhờ phương pháp đó mà một hãng sản xuất máy
chiếu quang tuyến X., bán được máy cho một trong những nhà thương lớn nhất ở
Brooklyn. Nhà thương đó muốn mở một phòng chiếu quang tuyến tinh hảo nhất trong
nước Mỹ. Bác sĩ L. là người được giao trách nhiệm đảm đương công việc đó bị
những nhà thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca tụng máy của
họ.
Nhưng có một nhà sản xuất khôn khéo hơn họ nhiều
vì ông ta đã thâm hiểu khoa dẫn dụ người. Ông viết bức thư này cho bác sĩ L:
"Xưởng chúng tôi mới phát minh một kiểu máy
mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ nhất. Chúng
tôi biết kiểu chưa được hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa ý. Cho nên
xin Ngài nếu có thì giờ quá bộ lại xem giúp chúng tôi để chỉ bảo cho chúng tôi
cách sửa đổi, ngõ hầu được giới chuyên môn thâu dùng, thì chúng tôi đội ơn Ngài
lắm.
Vì biết rằng Ngài rất bận việc, nên chúng tôi
xin Ngài cho biết giờ nào Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để chúng tôi cho xe
lại rước Ngài".
Bác sĩ L. nói: "Tôi nhận được bức thư đó,
ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa có nhà chế tạo nào
hỏi ý kiến tôi hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi quan trọng. Tuần đó, tôi
bận việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào để làm vui lòng nhà
kỹ nghệ. Tôi lại thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, có giá trị. Không
ai mời tôi mua hết mà tự ý tôi, tôi ngỏ ý mua về dùng trong nhà thương của
tôi".
Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ quốc, đại tá
House đã có rất nhiều ảnh hưởng trong các quyết định của Tổng thống cả trong
phạm vi quốc gia lẫn quốc tế. Trong những vấn đề quan trọng nhất. Tổng thống
Wilson cũng thường nghe theo đại tá House nhiều hơn cả những nhân viên trong
văn phòng Ngài.
Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng tới bực đó? Ta
nay được biết rõ nhờ đại tá đã kể tâm sự với một người bạn thân như sau:
"Khi tôi muốn cho Tổng thống theo ý kiến tôi, tôi làm như vô tình tỏ ý đó
ra trước mặt Ngài; tôi gieo hạt giống đó vào trong trí Ngài, và chỉ nói thoáng
qua đủ để Ngài nghe thấy và suy nghĩ tới. Lần đầu tiên vì bất ngờ mà tôi thấy
giá trị của phương pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch Cung, tôi bày tỏ
một chính sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ý Ngài không thuận. ít ngày
sau, trong một bữa cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của
tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!".
Lúc đó, đại tá có la lên: "Thưa Tổng thống,
thì chính tôi đã khuyên Ngài như vậy không?". Ai kia chứ đại tá House thì
không khi nào ngu dại vậy. Ông không cần ai khen ông hết; ông chỉ muốn sao có
kết quả là được. Cho nên ông để cho Tổng thống Wilson tưởng rằng chính Ngài đã
có quyết định đó. Hơn nữa, trước công chúng, ông còn tuyên bố cho mọi người
biết chính Tổng thống đã có sáng kiến mới mẻ ấy.
Chúng ta nên nhớ rằng những người mà ngày mai
chúng ta sẽ gặp, cũng có những nhược điểm như Tổng thống Wilson... và ta nên
thi hành những phương pháp của đại tá House.
Cách đây hai mươi lăm thế kỷ. Lão Tử đã nói một
câu mà độc giả nay còn nên suy nghiệm:
"Nước suối và mưa nguồn đều chảy xuống sông
sâu bể cả là vì núi cao mà sông và bể thấp.
Người quân tử muốn tỏ đức với thiên hạ bao giờ
cũng tự lùi lại sau.
Cho nên địa vị người quân tử bao giờ cũng vượt
thiên hạ, mà thiên hạ không oán cũng không hờn".
Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc
thứ bảy là:
"Để cho họ tin rằng họ hành động
hoàn toàn theo sáng kiến của họ".
Chương tám
Quy tắc này sẽ giúp bạn làm được những
việc dị thường
Xin bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hoàn
toàn lầm lộn nữa thì người đó cũng không tin rằng họ lầm, vậy đừng buộc lỗi họ;
kẻ điên nào làm như vậy cũng được. Bạn nên ráng hiểu họ. Như vậy là bạn khôn,
có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa.
Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động như vậy
vì họ có lý của họ. Bạn ráng tìm nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn sẽ hiểu
hành vi của họ và có lẽ cả cá tính của họ nữa.
Bạn hãy thành thật gắng tự đặt mình vào địa vị
họ mà tự nhủ: "Nếu ta ở vào địa vị họ, ta sẽ có những tình cảm gì, sẽ có
những phản động ra sao?". Như vậy bạn đỡ tốn thì giờ và đỡ cả bực tức. Hơn
nữa, bạn sẽ tiến được một bước lớn trong nghệ thuật dẫn đạo người.
Một nhà tâm lý viết: "Thử bình tâm tự xét,
bạn sẽ thấy điều mâu thuẫn sau này: bạn mê man chú ý tới việc riêng của bạn mà
thờ ơ với hết thảy mọi việc trên thế giới. Xin bạn nhớ kỹ rằng trên địa cầu này
ai cũng có tính đó hết. Bạn sẽ thấy như Lincoln và Roosevelt rằng muốn thành
công trong bất cứ nghề nào - trừ nghề coi ngục - cần phải hiểu quan điểm của
người khác".
Một trong những sự giải trí mà tôi ưa nhất, là
bách bộ hoặc cưỡi ngựa dạo chơi trong khu rừng gần nhà tôi. Tôi thích cây sồi
lắm. Cho nên tôi đau lòng thấy mỗi năm những cây đó bị những đám cháy tàn phá,
không phải do tàn thuốc mà do sự vô ý của tụi con nít chơi nghịch trong rừng,
bắt chước dân lạc hậu, xếp đá làm ông táo để nấu nướng. Có khi cháy lan rộng,
đến nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.
ở ven rừng, có tấm bảng dọa phạt vạ hoặc bỏ tù
những kẻ nào vô ý làm cháy rừng, nhưng bảng đặt ở một nơi ít người đi tới,
khách du lịch khó thấy được. Cũng có một người kỵ hiến binh đi coi rừng nhưng y
không làm tròn phận sự, cho nên những đám cháy vẫn tiếp tục. Một lần tôi chạy
lại bảo một người lính rằng có đám cháy, nhưng người đó uể oải trả lời rằng đám
cháy không phải ở trong khu của y. Thấy vậy, tôi phải đích thân làm công không
cho chính phủ.
Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt
lửa cắm trại, tôi vội chạy lại, lo sợ cho những cây quý của tôi. Tôi đe họ nên
coi chừng, chứ không thì ngồi tù, vì làm cháy rừng. Nghĩa là tôi nói cho họ
giận, không cần tự đặt vào quan điểm của họ. Cho nên họ bất đắc dĩ phải vâng
lời, càu nhàu, oán hờn. Và có lẽ, họ chỉ đợi tôi quay lưng đi để nhóm lửa lại,
đốt cả khu rừng cho đỡ tức.
May thay, lần lần tôi hiểu được bản tính con
người và trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng hơn. Cho nên khi
thấy một bọn trẻ quây quần chung quanh ngọn lửa trại, tôi lại gần nói:
"Vui không các em?... Các em nấu món gì
đó?... Hồi nhỏ tôi cũng như các em, cũng thích đốt lửa trong rừng lắm. Mà có lẽ
bây giờ tôi vẫn còn thích nữa... Nhưng các em cũng biết: đốt lửa ở đây nguy
hiểm lắm... Anh biết, các em có ý tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có nhiều kẻ vô ý hơn
các em. Họ thấy các em đốt lửa, cũng bắt chước đốt và khi đi thì quên không
dập. Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và nếu chúng ta không cẩn thận, thì
khu vườn này không còn lấy một cây... Anh không ra lệnh cho các em đâu, không
muốn quấy rầy các em đâu... Thấy các em chơi giỡn, anh vui lắm. Nhưng các em
nên dẹp những lá khô này đi, cho nó khỏi bén cháy. Rồi khi đi về, nhớ lấy nhiều
đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại đằng
xa kia, chỗ lấy cát kia. Như vậy không nguy hiểm... Thôi, cám ơn các em nhiều
lắm. Chào các em... và chúc các em chơi vui nhé!''.
Kết quả thiệt khác hẳn với lần trước. Bọn trẻ
vội vàng làm theo ý tôi. Không càu nhàu, không oán hờn gì hết, vì tôi không bắt
chúng vâng lời tôi, tôi xin chúng hợp tác với tôi, chúng hành động là tự ý
chúng. Lần này hai bên đều hài lòng vì tôi đã biết trọng quan điểm của chúng.
Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ý tứ một chút
cho khỏi cháy rừng, hoặc muốn bán một món hàng hoặc mời một ông bạn dự vào một
việc thiện, xin bạn hãy trầm tư một lúc và tự hỏi: "Họ chịu làm điều mình
xin họ là vì lẽ gì?". Đành rằng như vậy mất thì giờ một chút, nhưng bạn sẽ
được lợi nhiều vô cùng vì bạn sẽ tìm được cách cảm động người đó và ít khó nhọc
mà kết quả mỹ mãn hơn nhiều.
Vị giáo sư dạy khoa Thương mãi ở Đại học đường
Harvard nói: "Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên vỉa hè trước phòng
giấy của một khách hàng để suy nghĩ, còn hơn là bước sồng sộc ngay vào phòng đó
mà không biết rõ được mình sẽ nói gì với người ta và không đoán trước được rằng
người ta sẽ trả lời mình ra sao?".
Lời đó quan trọng tới nỗi tôi muốn lặp lại một
lần nữa:
"Chẳng thà đi bách bộ hai giờ đồng hồ trên
vỉa hè trước phòng giấy của một khách hàng để suy nghĩ, còn hơn là bước sồng
sộc ngay vào phòng đó mà không biết rõ được mình sẽ nói gì với người ta và
không đoán trước được rằng người ta sẽ trả lời mình ra sao?".
Nếu cuốn sách này chỉ giúp bạn được mỗi một điều
là làm tăng năng lực hiểu thấu quan điểm của người khác mà không quên quan điểm
của bạn, trong bất cứ trường hợp nào, phải, nếu cuốn này chỉ giúp bạn được bấy
nhiêu thôi, thì nó cũng đã đánh dấu một quãng đường đầy ý nghĩa trong cuộc đời
làm ăn của bạn rồi.
Chương chín
Loài người muốn gì?
Bạn muốn biết một câu thần chú làm ngưng những
cuộc cãi lộn, làm tan bất bình, gây thiện cảm và xúi giục người khác chăm chú
nghe bạn không?
Có?... Tốt lắm. Đây, câu đó đây. Trước hết, bạn
hãy nói: "Tôi không trách ông một chút nào hết! Nếu tôi ở vào địa vị ông,
chắc chắn tôi cũng hành động như ông".
Một câu trả lời như vậy thì đến hùm thiêng rắn
độc cũng phải dịu đi. Xin bạn đừng ngại rằng nói như vậy mà không thành thật
đâu, vì nếu ở vào địa vị người khác, tự nhiên bạn cũng sẽ hành động như họ.
Như tên tướng Al Capone chẳng hạn. Nếu bạn đã
chịu cái di truyền về thể chất như y, nhận được một giáo dục như y và chịu
những ảnh hưởng như y, thì bây giờ bạn cũng như y, cũng đương nằm nơi y đang
nằm, nghĩa là trong khám. Vì chính cha mẹ y và những người chung quanh y đã làm
cho y trở nên như vậy.
Bạn không phải là một con rắn hổ chẳng hạn, thì
cái lẽ độc nhất là bởi các cụ nhà là người chứ không phải là rắn hổ. Nếu những
tín ngưỡng của bạn không cho bạn thờ con bò hay con rắn, chỉ do bạn không sanh
trưởng trong một gia đình ấn Độ, trên bờ con sông Brahmapoutra.
Vậy bạn được như bây giờ, có gì cho bạn đáng tự
phụ? Người khác ra sao, đừng chê người ta. Đừng giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội,
sự giận dữ của họ. Trái lại, nên thương họ. Nên có thiện cảm với họ, giúp họ
nếu có thể được. Bạn nên nói như John Wesley khi ông thấy một người say rượu
lảo đảo ngoài đường: "Nếu trời không thương, thì ta cũng đã như người
này".
Ba phần tư người mà bạn gặp đều thèm muốn cảm
tình, khao khát được thiên hạ hiểu mình. Bạn làm cho họ vừa lòng thì họ sẽ sùng
bái bạn.
Một lần, tôi diễn thuyết trước máy truyền thanh
về cô Louisa May Alcott, tác giả cuốn "Các tiểu thư". Tôi biết rằng
cô đã sống và viết những tác phẩm của cô ở Concord tại miền Messachusetts.
Nhưng thiệt là vô tâm, tôi đã nói lộn rằng tôi đã viếng nhà cô ở Concord tại
miền New Hampshire! Nếu tôi chỉ nói một lần thì cũng không sao! Than ôi! Tôi
nói tới hai lần... Tức thì những bức thư và dây thép ùa vào phòng tôi để chửi
tôi, bao vây tôi như bầy ong vẽ. Lời lẽ hoặc khinh bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ
nhất, có một bà quê quán ở Concord, miền Messachusetts, không tiếc lời chua
ngoa, mạt sát tôi y như tôi đã buộc tội cô Alcott là mọi ăn thịt người ở
Nouvelle Guinée vậy. Đọc thư bà ta, tôi tự nhủ: "Cảm tạ Trời Phật đã
thương, không bắt tôi làm chồng con mụ này!". Tôi vội vàng muốn trả lời bà
ta rằng: "Nếu tôi đã có một lỗi về địa lý thì bà còn có một lỗi nặng hơn
nhiều, là lỗi không được nhã nhặn chút nào hết". Tôi muốn bắt đầu bức thư
tôi bằng câu đó. Rồi thì sẽ cho bà ta một bài học đích đáng. Nhưng tôi dằn lòng
xuống. Tôi biết rằng bất kỳ kẻ điên nào cũng kháng cự lại như vậy được và thiệt
ra câu trả lời đó là câu trả lời đặc thù của hết thảy những đứa ngu. Tôi muốn
vượt lên trên bọn đó. Tôi nhất định làm cho bà ấy đương thù ghét tôi, phải có
thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: "Nghĩ cho cùng, nếu mình ở vào địa vị bà
ta, chắc mình cũng cảm giác như bà ta, phải ráng hiểu quan điểm của bà ta mới
được". Khi tôi tới Philadelphie, tôi kêu điện thoại liền và nói với bà đại
loại như sau này:
"Tôi kính chào bà... Mới rồi bà có viết một
bức thư cho tôi; bữa nay tôi xin cám ơn bà".
Loài người muốn gì?
Bà ấy (nói rõ ràng từng tiếng, giọng quý phái):
"Tôi được hân hạnh hầu chuyện Ngài nào
đây?"
Tôi: - "Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale
Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà đã nghe tôi diễn thuyết trong máy truyền thanh
về cô Louisa May Alcott và trong cuộc diễn thuyết đó, tôi đã lầm lỡ không thể
tha thứ được: tôi đã nói cô ấy sanh trưởng tại Concord, miền New Hampshire.
Thiệt là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám ơn bà đã mất công viết thư chỉ
bảo cho tôi".
Bà ấy: "Ông Carnegie! Tôi hối hận đã viết
cho ông một bức thư như vậy. Bữa đó, tôi đã mất hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi
cho".
Tôi: - "Thưa không ạ, chính tôi phải xin
lỗi bà chứ. Một đứa con nít ban sơ học cũng không bao giờ lầm lẫn như vậy. Tôi
đã nhận lỗi của tôi ở trên máy truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn thưa riêng với
bà rằng tôi ân hận về lỗi đó lắm".
Bà ấy: "Tôi quê quán ở Concord. Gia đình
tôi có việc làm lâu trong chánh phủ ở miền Messachusetts cho nên tôi lấy làm vẻ
vang về quê hương tôi lắm. Khi nghe ông nói cô May Alcott sanh trưởng ở miền
New Hampshire, tôi buồn lắm... Nhưng tôi thú rằng nhớ lại bức thư đó tôi xấu hổ
lắm".
Tôi: - "Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận
hơn bà vô cùng. Lỗi của tôi không làm thiệt chút chi cho miền Messachusetts, mà
làm cho tôi xấu hổ vô cùng. Thiệt hiếm thấy được một người trong giới của bà,
có học thức như bà lại chịu khó viết thư chỉ bảo cho những diễn giả trước máy
truyền thanh; tôi mong rằng bà sẽ có lòng tốt để ý tới những bài diễn thuyết sau
này của tôi nữa...".
Như vậy, tôi xét theo quan điểm bà ta và xin lỗi
bà thì bà ta cũng xét theo quan điểm của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được cái
vui là đã tự chủ được mình, đã dùng phép lịch sự để đáp lại một bức thư thô lỗ.
Sau cùng, được lòng quý mến của bà ta chẳng vô cùng thú hơn là làm cho bà ta
tức giận mà tự ái sao...?
Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát nổi danh
nhất ở Mỹ. Trong hai chục năm, ông điều khiển những đào kép nổi tiếng. Ông thấy
rằng họ có chỗ này đặc biệt nhất là lúc nào cũng cần được người khác khen,
khuyến khích và chú trọng tới họ, cả trong những tật lố lăng nhất của họ. Trong
ba năm trời, ông giữ được trong gánh hát của ông Chaliapine, một danh ca đã làm
cho các khán giả sang trọng ở rạp Metropoitan Opéra phải say mê về giọng trầm
trầm tuyệt thú của va. Nhưng "con ngựa bất kham" đó đã làm cho ông
bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc. Y đầy tật xấu, như một đứa trẻ quá nuông
chiều, và hết sức "khó chịu", hành hạ ông bầu đủ tình đủ tội.
Chẳng hạn tối nào va phải ca, thì trưa hôm đó va
kêu điện thoại, nói với ông Hurock: "Không êm rồi, ông Sol ơi. Cuống họng
tôi như cái bàn nạo dừa. Không thể nào ca tối nay được đâu!". Bạn tưởng
ông Hurock tranh biện với va sao? Không, ông đã biết từ lâu rằng dùng lối đó
với đào kép không được.
Ông chạy ngay lại khách sạn của Chaliapine và
gặp mặt, ông than thở, giọng thành thật, não nùng: "Đáng tiếc cho em quá!
Thiệt đáng tiếc! Tất nhiên là em ca không được rồi. Đành hủy tờ giao kèo, chớ
biết sao bây giờ! Em sẽ thiệt 2.000 mỹ kim, nhưng so sánh với tiếng vang lừng
của em, sự thiệt thòi đó có là bao!".
Chaliapine thở dài nói: "Ông ráng đợi chút
nữa trở lại coi... Phải, độ năm giờ, ông trở lại, may ra tôi có khá hơn
không".
Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có vẻ âu sầu
lắm. Ông lại cố nài xóa bỏ giao kèo và Chaliapine lại thở dài nói: "Này,
thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ nó sẽ khá hơn".
Bảy giờ rưỡi; và chịu ca với... điều kiện là ông
bầu phải báo trước cho công chúng hay rằng va vì bị cảm mạo, nên không được tốt
giọng như thường ngày. Ông Hurock hứa làm như va muốn, và sau cùng dắt con
"ngựa con bất kham" đó ra sân khấu để được hoan hô như vũ bão như mọi
tối.
Một nhà tâm lý trứ danh nói: "Hết thảy
chúng ta đều cần thiện cảm, như được người khác khen, hoặc khuyến khích, hoặc
an ủi. Em bé đứt tay hay u đầu, vội vàng chạy lại chìa ra cho người lớn thấy,
có khi lại tự va đầu vào cái gì cho u lên để được người lớn thương hại vuốt ve.
Người lớn thì kể lể dài dòng những tai nạn, bệnh tật của mình và nhất là những
chi tiết trong lúc bị mổ xẻ. Những tai họa đó có thiệt hay tưởng tượng cũng
vậy, loài người bao giờ cũng thích được người khác thương tới mình:
Vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên:
"Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với những ý
tưởng cùng ước vọng của họ".
Đó là quy tắc thứ chín.
Chương mười
Gợi những tình cảm cao thượng
Jesses James là một tướng cướp "ăn
hàng" trên các xe lửa và đánh phá các ngân hàng rồi chia tiền cho các tá
điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng mà họ túng thiếu đã cầm cố. Chắc chắn y
tự cho y là người có lý tưởng cao siêu cũng như Dutch Schultz, Crowley biệt
danh "Hai Súng" và Al Capone sống sau y hai thế hệ.
Thiệt ra, hết thảy mọi người - cả người mà bạn
thấy trong gương của bạn nữa - cũng tự quý trọng mình, và cảm thấy mình cao
thượng đại độ hơn người.
Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của
loài người thường có hai nguyên do: một nguyên do mà người ta giấu đi - cái đó
mới thiệt; một nguyên do mà ta khai ra vì nó có vẻ cao đẹp, đáng khen.
Khi hành động, suy tính, người ta chỉ nhớ tới
nguyên do thiệt. Có biết nguyên do đó, bạn cũng chẳng cần nhắc tới làm chi.
Nhưng vì con người ai cũng nuôi một lý tưởng
trong thâm tâm, nên ưa núp sau cái nguyên do thiện mỹ. Vậy muốn được lòng họ,
bạn chỉ nên thán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!
Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương mãi không
áp dụng được chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này:
Ông Farrell là chủ một biệt thự. Còn bốn tháng
nữa mới hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn đã muốn dọn ngay đi và cố
nhiên đòi hỏi giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng 55 mỹ kim! Cả mùa hè thì họ mướn
để ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!
Ông Farrell giận lắm. Mùa này ai cũng trốn cảnh
nhà quê, dễ gì cho người khác mướn được?
Ông Farrell nói: "Trước kia, nếu gặp trường
hợp đó, tôi đã chạy lại kiếm người mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ
trong tờ giao kèo. Tôi đã cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi thì phải đóng ngay
mấy tháng nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra tòa liền.
Nhưng lần này, tôi không nóng nảy: tôi suy nghĩ
và định dùng một thuật khác. Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với
ông ta:
"Ông Doe, tôi đã nhận được thư của ông cho
biết ông sẽ dọn đi, nhưng thiệt tình tôi không tin rằng ông sẽ đi thật.
Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đã giúp tôi
hiểu lòng người và mới trông thấy ông, tôi đã biết ngay ông là một người trọng
lời hứa và danh dự. Tôi đoán sai thì đây ông cứ chặt tay tôi đi.
Tôi đề nghị với ông như vầy. Ông suy nghĩ vài
ngày nữa, tới cuối tháng đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ông còn nhất định
dọn đi thì tôi cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân ý ông. Tôi sẽ để ông đi và tự
nhận rằng tôi đã xét lầm ông. Nhưng tôi sẽ tin chắc rằng ông là một người giữ
lời cam kết".
Rồi, mùng một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả
tiền nhà và cho hay, sau khi hỏi ý bà Doe, ông quyết định ở lại. Vì họ đã thấy
rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi".
Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, một trong những
ông vua báo chí Anh, thấy trong một số báo in một tấm hình của ông mà không
được hài lòng; ông bèn viết thư cho chủ nhiệm tờ báo. Có phải để nói: "Xin
ông đừng cho in tấm hình đó nữa, tôi không thích nó" không"?. Không.
Ông gợi tới một tình đáng kính và rất trong sạch, tình con yêu và kính mẹ. Ông
nói: "Xin ông đừng để họ in tấm hình đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó".
John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông
muốn xin nhà báo đừng chụp hình con ông. Ông không nói: "Tôi không muốn
rằng hình của chúng nó được in trên báo". Không, ông gợi tới một tình cao
thượng và tế nhị: lòng muốn che chở trẻ em. Ông nói với các nhà nhiếp ảnh rằng:
"Anh em còn lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong nhà... Anh em chắc
hiểu rõ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ làm hư chúng...".
Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí
lớn nhất tại Mỹ "Tin tức chiều thứ bảy" và "Phụ nữ nhật
báo", trong bước đầu gặp nhiều khó khăn.
Chỉ có tiền không, không đủ dụ các văn sĩ có
danh viết giúp ông được. Nhưng ông đã khéo gợi những tình cảm cao thượng nhất
của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo
chí của ông, vì ông hứa xin đưa tiền nhuận bút là 100 mỹ kim, không phải để
biếu cô mà để biếu một hội thiện mà cô che chở.
Gợi những tình cảm cao thượng
Những ông hoài nghi chắc cãi lại:
"Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay
một nữ văn sĩ đa cảm thì hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những
"quái vật" như trong số những người mắc nợ tôi, thì tôi còn ngờ kết
quả lắm"!
Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không
trị được hết mọi bệnh, hợp với người này, chưa nhất định cũng hợp với người
khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả thì thay đổi nó làm chi? Còn nếu trái
lại, thì cứ thí nghiệm phương pháp trên kia đi, có thiệt gì cho bạn đâu?
Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau
này do James L. Thomas, đã theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú:
Một hãng xe hơi có sáu khách hàng không chịu trả
tiền sửa xe. Nói cho đúng cũng không phải họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài
rằng hãng đã tính lộn mà thôi. Mà chính họ đã ký tên bằng lòng chịu giá tiền mà
hãng đã tính với họ trước khi sửa. Hãng biết rằng tính không lộn. Nhưng hãng
lại quả quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hãng.
Rồi hãng dùng phương pháp này để thâu những số
tiền đó. Bạn thử xét xem có thành công được không?
1- Phòng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu
ông khách hàng đó, và không úp mở gì hết, nói phắt ngay là đến để "thâu số
tiền mà khách hàng thiếu của hãng từ lâu".
2- Nhân viên đó còn nói rằng hãng hoàn toàn có
lý, không cãi gì được nữa và như vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn,
không còn chối gì được nữa.
3- Nhân viên đó còn làm cho khách hàng hiểu rằng
những kỹ sư của hãng biết rõ về xe hơi, cả ngàn lần hơn khách. Vậy thì tranh
biện làm chi cho tốn công chứ?
4- Kết quả: tranh biện nhau hoài.
Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho người thiếu
tiền chịu trả không? Bạn tự đáp được câu đó.
Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp phòng kế
toán tính kiện khách hàng thì may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra
về những khách hàng ương ngạnh đó, thì thấy từ trước tới nay họ trả sòng phẳng
lắm. Vậy phải có khuyết điểm gì lớn trong cách thâu tiền của phòng kế toán đây.
Ông bèn cho gọi một người giúp việc ông là ông James L.Thomas, và giao cho ông
này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.
Ông Thomas làm như sau này:
Ông nói:
"1. - Tôi biết rằng hãng chúng tôi tính
tiền rất đúng nhưng điều đó tôi không nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng
tôi sẽ lại thăm họ để biết hãng của tôi đã làm cho họ không hài lòng vì nguyên
do gì; lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.
2. - Tôi cho họ biết rằng tôi sẵn lòng nghe họ
giảng giải rồi sau mới cho biết ý kiến của tôi. Hãng chúng tôi cũng có thể lầm
lộn được lắm.
3. - Tôi bảo họ rằng không ai biết rõ xe hơi của
họ bằng họ.
4. - Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏ ra rất sẵn
lòng, rất chăm chú nghe họ.
5. - Sau cùng, khi họ bình tĩnh hơn, biết phải
trái hơn, tôi mới gợi lòng chính trực và công bằng của họ.
Tôi bảo họ: "Trước hết, tôi hoàn toàn đồng
ý ông. Vụ này do lỗi chúng tôi, một nhân viên của chúng tôi đã quấy rầy ông và
làm ông giận. Thiệt đáng tiếc, và tôi thay mặt cho hãng, xin lỗi ông. Nghe ông
giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. Vì tôi thấy ông có
những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi một việc là cậy ông
sửa lại đơn hàng. Thiệt ra, không ai làm việc đó đúng hơn ông nữa vì ông biết
rõ công việc hơn hết. Đây tiền sửa chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính
lại, sửa lại thiệt cẩn thận, như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi
ông định sao, chúng tôi xin theo như vậy".
Ông khách hàng làm ra sao? Ông bằng lòng trả hết
cả số tiền, một số tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người
nhất định không trả một đồng nào hết. Và kết quả là cả sáu vị bất mãn đó, trong
hai năm sau, mỗi vị mua giùm cho chúng tôi một chiếc xe hơi mới".
Ông Thomas kết luận: "Kinh nghiệm đã dạy
tôi rằng, khi khách hàng không chịu trả một số tiền còn thiếu mà không có cách
nào tính cho đích xác được thì tốt hơn hết, cứ nhận rằng khách hàng ngay thẳng
và có thiện ý đi. Nói chung, thì người mua phần nhiều sòng phẳng, chịu giữ lời.
Rất hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có gặp kẻ gian lận đi
nữa thì mình cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ sẽ ngượng,
không gian lận nữa".
Vậy muốn được người khác theo ý mình, nhiều khi
nên theo quy tắc thứ mười:
Gợi tình cảm cao thượng của họ"
Chương Mười Một
Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của
người
Cách đây mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening
Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm pha, loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều
quá, không bổ ích gì cho độc giả hết... Phải hành động gấp để ngưng bặt cuộc
tuyên truyền phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây giờ?
Tòa soạn cắt trong một số thường tất cả những
bài, không phải quảng cáo, đã đăng trong một ngày, xếp đặt lại rồi in thành một
cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày 307 trang, bằng một cuốn
sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài vở đó - tin tức, xã luận, tiểu thuyết
- tờ báo đã đăng trong một ngày, và bán không phải là hai đồng mà hai xu.
Sự cải cách đó rất được hoan nghênh: người ta
thấy tờ báo có vô số bài hay.
Một cuốn sách đó đập vào óc người ta một cách
mạnh mẽ, vui vẻ và rõ ràng hơn là cả đống lý luận và con số.
Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những
người bán máy lạnh hiệu Electrolux, muốn cho người mua thấy rõ và tin rằng máy
đó chạy không có một tiếng động, đánh cây quẹt cho người mua nghe thấy tiếng
xòe lửa trong khi máy lạnh đang chạy...
Một hàng bán nón được khách hàng hoan nghênh đặc
biệt, chỉ vì phân phát những hóa mục có chữ ký của một nữ tài tử danh tiếng.
Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng, một
tủ kính bày hàng đương chuyển động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất
tám chục phần trăm... Con chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa đều biết, đã nổi
danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, và một hãng chế tạo đồ chơi, khéo lợi
dụng tên nó mà khỏi bị vỡ nợ... Một công ty hàng không chỉ bày trong tủ kính
một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy bay kiểu Douglas mà làm cho
không ngớt người tụ lại coi... Trong máy truyền thanh, một nhà buôn kể một cuộc
thi võ tưởng tượng, giữa một món hàng của nhà đó với một món hàng của nhà khác,
mà làm cho những nhà đại lý phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn
đèn phóng xạ sáng rực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên gấp
đôi... Hãng xe Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên hạ thấy rằng
mui xe chắc chắn...
Hai người giỏi nhất trong nghề bán hàng chung
nhau viết một cuốn sách về nghệ thuật dụ khách mua hàng. Họ cho quay một cuộn
phim đem chiếu trong hàng trăm nhà buôn lớn: Những người bán hàng coi phim và
hiểu ngay những điều nên làm và không nên làm trong nghề của họ.
Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm
cho sự thực linh động, có thú vị, và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu
bóng có mục đích đó, truyền thanh cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm như
vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người.
Những người bán hàng biết rõ điều đó và ta phải
bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết chuột, phân phát cho những người mua buôn,
một dụng cụ để bày hàng, trong đó có hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai
con chuột đó ra, số hàng bán được tăng lên năm lần.
Một hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James
B.Boynton điều tra về tình trạng của các mỹ phẩm (như phấn, son, dầu thơm, kem)
trên thị trường vì có người báo trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá
giá các món đó.
Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông
Boynton điều tra. Ông này kể lại: "Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi
đã dùng. Tôi bênh vực những phương pháp đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông
ta phải nhận rằng tôi có lý, nhưng lúc đó tôi phải ra về, không kịp cho ông ta
biết kết quả cuộc điều tra của tôi.
Lần sau lại, tôi không mất công đưa con số và
dẫn chứng làm chi. Tôi quyết định kích thích óc tưởng tượng của ông.
Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận
kêu điện thoại. Trong khi ông nói, tôi trút vali của tôi lên trên mặt bàn: 32
lọ kem thoa mặt, đều của những hàng cạnh tranh mà ông biết.
Trên mỗi lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt,
một cách linh động và rõ ràng, kết quả của cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.
Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta
cầm một lọ rồi tới lọ khác, đọc miếng giấy; hỏi tôi vài câu rồi chúng tôi trò
chuyện thân mật. Ông bằng lòng lắm. Đáng lẽ cho tôi nói có 10 phút như lần
trước thôi, thì ông giữ tôi lại tới một giờ mà chúng tôi nói vẫn chưa hết
chuyện.
Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này
tôi biết kích thích thị giác và óc tưởng tượng của ông, mà kết quả khác xa như
vậy đó!
Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải
làm đúng quy tắc thứ mười một:
"Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của
họ"
Chương Mười hai
Khi mọi cách đều vô hiệu bạn hãy thử cách
này xem sao
Charlesschwab, người tin cẩn của Andrew
Carnegie, ông vua Thép, có một người đốc công để cho thợ làm không hết số công
việc đã định.
Ông Schwab hỏi người đó:
- Không hiểu tại sao một người có tài như thầy
mà không làm cho nhân viên của mình có một năng lực sản xuất khá hơn được?
Người kia đáp:
- Tôi cũng không hiểu tại sao nữa. Tôi đã dùng
đủ mọi chước: hết khuyến khích, rồi kích thích, rồi rầy mắng, chửi rủa, dọa
đuổi... vô hiệu.
Câu chuyện đó xảy ra hồi chiều, trước khi kíp
làm đêm tới xưởng.
Ông Schwab nói:
- Thầy đưa tôi một cục phấn. Ngày hôm nay đổ
khuôn được mấy lần?
- Sáu lần.
Chẳng nói, chẳng rằng, ông Schwab viết số 6 lên
trên đất rồi đi.
Khi kíp làm đêm tới, thấy con số, họ hỏi nghĩa
gì vậy. Những người thợ khác đáp: "Ông chủ tới, hỏi chúng tôi, hôm nay đổ
vô khuôn được mấy lần; chúng tôi đáp 6 lần và ông viết số đó lên đất".
Sáng hôm sau, ông Schwab trở lại. Con số 6 hôm
trước đã có ai bôi đi, viết con số 7 thay vào.
Khi bọn thợ làm ngày tới, thấy con số 7.
"A! Tụi làm đêm tự cho giỏi hơn tụi mình sao! Rồi coi!". Họ hăng hái
làm việc và hết ngày, họ để lại sau họ một con số "10" kếch xù và
ngạo nghễ. Và cứ mỗi ngày mỗi tiến như vậy...
Chẳng bao lâu xưởng đó, trước kia sản xuất thấp
nhất, bây giờ đứng đầu trong nhà máy.
Lời kết luận? Đây, chính lời của ông Charles
Schwab nói:
"Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích
lòng ganh đua, không phải lòng ganh đua ti tiện để kiếm tiền, mà một lòng ganh
đua cao thượng hơn, lòng muốn mỗi ngày mỗi tiến, chẳng những thắng người mà
thắng cả chính mình nữa".
Những sự thách đố như vậy bao giờ cũng kích
thích được một cách chắc chắn những người có tâm huyết.
Không có một cuộc thách đố như vậy. Theodore
Roosevelt không khi nào làm Tổng thống Huê Kỳ được.
Mới đại thắng được quân Y Pha Nho ở đảo Cu ba
về, "kỵ sĩ vô úy" đã được bầu ngay làm Thống đốc Nữu Ước. Những kẻ
thù của ông kiếm chuyện rằng ông chỉ là một kẻ ngụ cư và như vậy không đủ điều
kiện được bầu làm thống đốc. Ông sợ hãi, muốn rút đơn ứng cử ra. Lúc đó, Thomas
Collier Platt thách ông bằng một giọng sang sảng giữa hội nghị: "Vị anh
hùng ở núi San Juan mà nhút nhát như vậy sao?".
Roosevelt tức khí, chịu tranh đấu... Về sau ra
sao trong sử đã có chép. Không những lời thách đố đã thay đổi cả đời ông mà còn
có ảnh hưởng lớn tới tương lai của quốc gia nữa.
Al Smith cũng như Charles Schwab, như Platt,
biết rõ năng lực vô biên của sự khêu gợi tức khí.
Hồi ông còn làm Thống đốc Nữu Ước, nhà khám Sing
Sing thiếu người giám đốc. Trong công việc đó, đã có nhiều sự lạm dụng, nhiều
sự đồi bại... Phải đặt vào chỗ đó một người cương quyết, gang thép mới được.
Nhưng kiếm ai đây?... Al Smith cho gọi Lewis E.
Lawes coi khám New Hampton lại. Khi Lawes tới, ông hỏi bằng một giọng vui vẻ:
"Sao? Tôi để ông giám đốc khám Sing Sing, ông nghĩ sao? Phải có một người
giỏi mới được".
Lawes sững sờ, không biết đáp ra sao. Ông biết
rõ những nguy hiểm tại khám Sing Sing và chức đó không vững vàng gì; muốn yên
thân phải biết theo chiều gió của chính trị.
Các ông giám đốc khám Sing Sing không giữ chức
lâu bao giờ. Có ông ở vỏn vẹn có ba tuần. Ông Lawes chỉ muốn một nơi nào chắc
chắn. Có nên thử liều hay không? Ông Smith thấy do dự như vậy, ngả lưng trên
ghế, mỉm cười nói: "Này ông bạn, tôi biết là ông sợ. Khám đó khó lắm. Chỉ
có một người đại tài mới giữ vững được địa vị đó".
Ông Smith đã dùng cách thách đố. Tức thì ông
Lawes thấy ham thích, muốn làm một việc mà chỉ một người đại tài mới làm nổi.
Ông nhận lời và... giữ chức giám đốc khám Sing
Sing rất lâu. Hoạn đồ của ông rực rỡ. Ông viết một cuốn sách: "Hai vạn năm
ở Sing Sing" được hoan nghênh vô cùng, diễn thuyết nhiều lần trước máy
truyền thanh về đời sống trong các khám. Phương pháp thuần hóa tội nhân của ông
đã có những kết quả dị thường.
Harvey Firestone, nhà sáng nghiệp một kiểu vỏ xe
hơi, nói: "Tôi đã nghiệm thấy rằng tiền bạc không đủ ràng buộc người có
tâm huyết. Họ đam mê sự mạo hiểm, sự tranh đấu hơn. Những kẻ ưa thành công, đều
ưa những cơ hội làm rỡ ràng giá trị của họ, những dịp để tiến tới và để thắng.
Tất cả những cuộc cạnh tranh đều chỉ có mỗi một nguyên động lực sau này: ý muốn
vượt kẻ khác và tỏ giá trị của mình ra".
Vậy muốn dẫn dụ những người có tâm huyết, hạng
người có chân giá trị, bạn hãy:
"Thách đố họ, khêu gợi tức khí của
họ".
Đó là quy tắc thứ 12.
Mười hai cách làm cho người khác nghe theo mình
1. Chỉ có mỗi một cách thắng trong một cuộc
tranh biện, là tránh nó đi.
2. Trọng ý kiến của người. Đừng bao giờ bảo họ
rằng họ lầm.
3. Nếu bạn lầm, thì bạn vui vẻ nhận ngay đi.
4. Nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xẵng.
5. Đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người
ta phải đáp "có".
6. Để người ta nói cho thỏa thích đi.
7. Để cho họ tin rằng, chính họ phát khởi ra ý
kiến mà bạn đã dẫn khởi ra cho họ.
8. Thành thật gắng sức xét theo quan điểm của
người.
9. Ai cũng thèm khát được người khác quý mến,
hiểu biết và thương hại mình nữa. Vậy bạn tặng họ những thứ đó đi.
10. Gợi tới tình cảm cao thượng của người.
11. Kích thích thị giác và óc tưởng tượng.
12. Thách đố khêu gợi tức khí những người có tâm
huyết