Nếu bạn nghĩ như vậy, tôi không dám cãi. Mười
lăm năm trước, có lẽ tôi cũng như vậy, khi đọc một câu như vậy. Bạn hoài nghi
ư? Càng tốt! Tôi yêu những người hoài nghi. Tôi gốc gác ở Missouri: như vậy bạn
đủ hiểu... Tư tưởng của loài người sở dĩ tiến được chính nhờ bọn tò mò, nhờ các
vị thánh Thomas hay ngờ vực, nhờ hết thảy những người không chịu tin vì chưa có
chứng cớ rõ ràng.
Tôi muốn thành thực hỏi bạn hai chữ "mầu
nhiệm" đó dùng có đúng không? Không - Không được đúng lắm, vì còn ở dưới
sự thực xa. Vài bức thư chép lại trong chương này đã có kết quả mà có người cho
rằng bội phần mầu nhiệm kia. Và người đó là ai? Chính là ông Ken R.Dyke, một
nhà chuyên môn có danh nhất về nghề bán hàng ở Mỹ. Ông trước làm giám đốc
thương mãi tại xí nghiệp Johns Manville, hãng làm những mái nhà phòng hỏa và
bây giờ chỉ huy phòng quảng cáo tại công ty Palmolive Peet, lại đồng thời làm
hội trưởng "Liên đoàn" các nhà quảng cáo nữa. Cứ 100 bức thư mà ông
Dyke thường gởi cho các tiệm bán lẻ hàng hãng ông sản xuất, để hỏi thăm tình
hình, thì ông chỉ nhận từ 5 tới 8 thư hồi âm, nghĩa là từ 5 tới 8 phần 100. Cho
nên ông cho rằng được 15 phần trăm đã là kỳ dị và nếu được 20 phần 100 thì thật
là có phép mầu nhiệm.
Vậy mà một bức thư của ông gởi đi có chép lại ở
dưới đây, đã được 42 phần trăm thư hồi âm! Nghĩa là mầu nhiệm tới gấp hai. Đó
là những chứng cớ mà người ta không thể nhún vai mà không công nhận được. Vả
lại không phải chỉ một bức thư đó được cái may mắn bất ngờ đó đâu; cả chục bức
thư khác cũng thành công vậy.
Nguyên do ở đâu? Ông Ken Dyke đích thân chỉ cho
bạn đây: "Sau khi học những lớp giảng của ông Dale Carnegie, tôi làm cho
những bức thư tôi gởi để dò tình hình, công hiệu tăng lên một cách lạ lùng. Tôi
hiểu rằng những lý lẽ mà tôi dùng từ trước tới nay hoàn toàn vô ích. Tôi thực
hành những quy tắc đã học được, và làm cho công hiệu của những bức thư tôi gởi
tăng lên từ 500 tới 800 phần trăm".
Đây, bức thư mầu nhiệm đó đây. Nó làm cho người
nhận được vui thích, vì trong thư đã xin người này giúp một việc, một việc nó
làm cho người đó thấy sự quan trọng của mình.
Sau mỗi đoạn, tôi có bình phẩm.
"Ông Blank thân mến.
Ông có thể làm ơn giúp tôi vượt một nỗi khó khăn
không?
(Ta thử tưởng tượng cảnh đó: một người buôn bán
tầm thường ở arizona nhận được một bức thư của một nhà quảng cáo lớn nhất ở Nữu
Ước, mà trong thư đó ngay từ câu đầu, nhà quảng cáo đó cậy một việc. Tôi tưởng
tượng nhà buôn đó tự nhủ: "Nếu ông ta đương gặp sự khó khăn, thì có thể
nhờ cậy mình được. Mình vẫn thích giúp kẻ khác... Nào, coi xem nào, có chuyện
chi khó khăn đây?).
Năm ngoái, tôi đã khuyên các ông giám đốc của
công ty tôi rằng cách hiệu nghiệm nhất để tăng số hàng bán lẻ là mở một cuộc
tuyên truyền kịch liệt suốt một năm để bán trực tiếp, và phí tổn cuộc vận động
đó do công ty sản xuất chịu hết.
(Nhà buôn chắc tự nhủ: "Thì đúng rồi, cố
nhiên họ phải gánh những phí tổn đó chứ, vì họ thu cả triệu bạc lời, trong khi
mình nai lưng ra làm để kiếm từng xu... Rồi sao nữa?).
Mới rồi, tôi gởi một tờ phỏng vấn có nhiều câu
hỏi cho 1.000 nhà đại lý đã hưởng lời trong cuộc tuyên truyền đó, và vài trăm
bức thư hồi âm tôi đã nhận được chứng tỏ rằng những nhà đại lý rất hài lòng về
cách hợp tác đó.
Cho nên chúng tôi đã lập một kế hoạch cổ động
mới mà tôi biết rằng sẽ làm ông vui lòng hơn kế hoạch năm rồi nữa.
Nhưng sáng nay, ông hội trưởng của chúng tôi đã
nghiên cứu với tôi những tờ báo cáo về kết quả cuộc tuyên truyền trước và cậy
tôi cho biết cuộc tuyên truyền đó đã giúp cho hội tăng gia được số hàng bán là
bao nhiêu. Vì lẽ đó nên tôi phải nhờ cậy ông giúp tôi trả lời câu hỏi đó.
(Câu này tuyệt: "Tôi phải nhờ cậy ông giúp
tôi trả lời câu hỏi đó". Nhà buôn ở arizona nghĩ rằng ông lớn đó biết điều
lắm và biết sự xét đoán của thân chủ là có giá trị. Bạn nên nhớ rằng Ken Dyke
không hề phí thì giờ khoe sự trọng của ông ta. Trái lại, ông vội vàng tỏ ra
rằng ông trông cậy ở sự giúp đỡ của nhà buôn đó nhiều lắm. Ông nhận ngay rằng
không có sự giúp đỡ ấy, ông không thể nào viết bài báo cáo cho ông hội trưởng
được. Lời lẽ như vậy, thì làm sao nhà buôn ở arizona không hài lòng được? Vì dù
sao ông ta cũng chỉ là một người phàm như chúng ta).
Tôi muốn xin ông giúp tôi như vầy:
1. Biên lên bản đồ đính theo đây, tổng số nóc
nhà mới hoặc nóc nhà sửa lại mà ông cho là đã bán được, nhờ cuộc cổ động năm
ngoái.
2. Cho tôi biết số hàng đã bán như vậy tổng cộng
bao nhiêu tiền: con số ông cho càng đúng càng hay.
Nếu ông giúp tôi việc đó, tôi sẽ lấy làm quý hóa
lắm và mang ơn ông vô cùng.
Kính chào...
(Bạn nên để ý rằng, trong đoạn cuối đó, hai chữ
"tôi" và "ông" quan trọng khác nhau. Chữ "tôi"
phải đọc nho nhỏ mà chữ "ông" phải đọc lớn tiếng. Rồi lại không tiếc
lời cám ơn. Nào "lấy làm quý hóa lắm", nào "mang ơn ông vô
cùng").
Bức thư thường lắm, phải không? Vậy mà nó
"mầu nhiệm" lạ lùng. Tại sao? Tại người viết đã xin người nhận bạn
cho một ân huệ nhỏ, mà như vậy tất nhiên người nhận thư tự thấy mình quan trọng
lắm.
Chiến thuật vô hại đó luôn luôn có kết quả.
Benjamin Franklin vì dùng nó mà làm cho một kẻ thù biến thành bạn thân suốt đời
của ông.
Franklin hồi thiếu thời, đem hết số tiền để dành
được, đặt vào một nhà in nhỏ. Ông được bầu làm thư ký hội nghị ở Philadelphie,
do đó mà được độc quyền lãnh in hết thảy những công văn trong các sở. Địa vị đó
rất có lợi cho ông và ông quyết giữ nó. Chẳng may ông có một kẻ thù trong hội
nghị: người đó là một nhà giàu có, và có quyền thế trong tỉnh. Người đó ghét
ông tới nỗi đã có lần công kích ông trước công chúng trong một bài diễn văn.
Cái đó mới thật nguy hại. Cho nên Franklin quyết
chinh phục được lòng thiện cảm của kẻ thù. Nhưng không phải dễ. Kiếm cách thi
ân với người đó sao? Không được. Phương pháp đó gợi lòng ngờ vực của người ta
và có lẽ người ta còn khinh bỉ nữa.
Franklin khôn ngoan, khéo léo lắm, không dại dột
vậy đâu. Ông làm trái hẳn lại: Ông xin kẻ thù ông giúp ông một việc.
Bạn cứ yên lòng: Ông không hỏi mượn tiền người
đó đâu. Không. Ông xin một ân huệ, một ân huệ mà người kia vui lòng cho, vì xin
như vậy là tỏ ra một cách khéo léo rằng ông khâm phục người đó có tài cao học
rộng.
Xin bạn nghe chính ông Franklin kể chuyện lại:
"Tôi nghe người ta nói rằng trong tủ sách
ông ta có quyển sách rất hiếm, quý, tôi bèn viết cho ông vài hàng tỏ ý ước ao
được đọc cuốn ấy lắm và xin ông làm ơn cho mượn trong vài ngày.
Ông ta cho mang lại nhà tôi liền và khoảng một
tuần lễ sau, tôi cho người mang trả với một bức thư trong đó tôi tỏ ý cám ơn
ông lắm.
Khi chúng tôi lại gặp nhau ở hội nghị, ông ta
trò chuyện với tôi, có lễ độ lắm (trước kia không khi nào ông nói với tôi nửa
lời). Rồi từ đó ông sốt sắng giúp tôi, bất kỳ trong cơ hội nào, thành thử chúng
tôi trở nên đôi bạn rất thân cho tới khi ông mất".
Franklin đã khuất một trăm rưỡi năm rồi mà triết
lý của ông vẫn còn có những kết quả dị thường. Một người học trò của tôi Albert
B. Amsel đã áp dụng nó một cách khéo léo.
Ông Amsel làm đại lý cho một nhà bán ống chì và
lò sưởi bằng đồng, từ lâu nay vẫn kiếm cơ hội bán hàng cho một xí nghiệp đúc
chì lớn ở Brooklyn. Xí nghiệp đó vừa có nhiều khách hàng, vừa được tin cậy.
Nhưng ông không tiến được một bước nào hết. Vì ông chủ xí nghiệp đó là hạng
người lạ lùng, lúc nào cũng hầm hầm, nói năng thì cục cằn thô lỗ. Ngồi sau
chiếc bàn làm việc, ngậm điếu sì gà lớn trong góc miệng, mỗi lần trông thấy mặt
Amsei, ông ta nói như chó sủa: "Hôm nay không mua chi hết. Đừng uổng công
làm mất thì giờ tôi! Đi chơi!".
Nhưng một hôm ông Amsel dùng một chiến thuật
khác, một chiến thuật mà kết quả là bán được một số hàng lớn, được thêm một
khách hàng thành bạn thân của ông và sau cùng được nhiều vụ làm ăn khác nữa.
Hãng ông Amsel đang điều đình để mua một chi
điếm mới ở làng Queens, tại Long Island. Miền đó, ông chủ xí nghiệp đúc chì
biết rõ lắm và có nhiều khách hàng ở đó. Khi ông Amsel trở lại thăm nhà doanh
nghiệp, ông vội nói ngay:
- Thưa ông C, hôm nay tôi không lại để cậy ông
mua hàng cho tôi đâu. Tôi chỉ xin ông chỉ giùm tôi một điều thôi... Ông có thể
tiếp tôi một lát được không?
- Hừ! Sao! Ông C vừa đáp vừa lăn điếu xì gà từ
mép này qua mép kia - Nói thử coi!
- Hãng tôi tính mở một chi điếm ở làng Queens.
Mà không ai biết nơi đó rõ hơn ông. Cho nên tôi tự tiện lại hỏi ý kiến ông. Ông
nghĩ ý định đó của tôi có được không. Nên làm hay không?
Tình thế thay đổi hẳn. Đã từ lâu, nhà đúc chì
quen tỏ sự quan trọng của mình bằng giọng thô lỗ với người lại bán hàng cho ông
và la ầm lên, mời họ "cút". Nhưng lần này ông Amsel lại hỏi ý ông.
Tốt lắm! Người thay mặt cho một hãng lớn lại hỏi ý kiến ông để về trả lời cho
những viên giám đốc của y!
Ông C bèn kéo ghế mời ngồi, rồi trong một giờ
đồng hồ ông diễn thuyết về những cái lợi buôn bán ở làng Queens. Không những
tán thành nơi lựa làm kho hàng, mà còn vạch cho cả một chương trình để mua cửa
hàng đó, dự trữ hàng hóa và khai trương xí nghiệp mới. Để tỏ ra mình là một
người quan trọng, ông ta lại còn khuyên nên quản lý xí nghiệp ra sao. Sau cùng,
ông nói về đời tư của ông, và kể lể cả tâm sự về nỗi buồn bực trong gia đình
ông nữa...".
Ông Amsel nói:
"Chiều hôm đó, khi từ biệt ông ta, không
những ông đặt mua một số hàng quan trọng mà còn bắt đầu thành bạn thân của tôi
nữa. Bây giờ tôi đánh quần với thằng cha mà hồi trước chưa trông thấy tôi, y đã
nhe nanh ra chỉ chực cắn. Nguyên do sự thay đổi đó chỉ vì tôi nhờ cậy ông ta
một việc, nó làm thỏa tính tự phụ của ông ta".
Chúng ta nghiên cứu bức thư sau này nữa của Ken
Dyke, bức thư mà trong đó chánh sách "xin Ngài làm ơn" được áp dụng
một cách khéo léo làm sao!
Cách đây vài năm, ông Dyke thất vọng lắm vì ít
khi ông nhận được hồi âm những bức thư ông gởi cho các thân chủ của ông: thầu khoán,
thương gia, kiến trúc sư, để xin họ cho biết tình hình buôn bán. Thường thường
một trăm bức thư mới được một bức trả lời. ít quá. Nếu được hai bức, ông đã cho
là khá, còn được ba bức thì thật là tốt lắm. Mà nếu một trăm bức được mười bức
trả lời thì ông phải cho là một sự lạ.
Vậy mà bức thư sau này được 50 phần trăm thư trả
lời, có phải là năm lần mầu nhiệm hơn không? Và những bức thư hồi âm dài tới
hai ba trang, tràn trề tình thân ái, lòng hăng hái và những lời khuyên có ích!
Bức thư đó đây. Bạn nhận thấy rằng nó gần như
bức thư trên kia. Bạn đọc đi rồi thử tưởng tượng tình cảm của người nhận được,
thử kiếm lẽ tại sao bức thư đó "kết quả năm lần hơn một phép mầu".
Ông Doe thân ái,
Ông giúp tôi một việc nhỏ được không?
Đã gần một năm, tôi khuyên công ty tôi in một
cuốn tổng mục các khí cụ và vật liệu với cách dùng đồ đó, để các kiến trúc sư
dễ tra cứu. Tôi xin gởi một bản theo đây biếu ông. Đó là cuốn thứ nhất trong
loại ấy.
Nhưng những cuốn tổng mục ấy phân phát gần hết
rồi. Ông giám đốc công ty đồng ý với tôi rằng chỉ nên tái bản nếu có chứng cớ
chắc chắn rằng cuốn đó in ra có lợi cho chúng tôi. Chúng tôi định lập một hội
đồng để xem xét có nên tái bản cuốn tổng mục đó chăng, và xin ông vui lòng nhận
chân trong hội đồng đó cùng với 49 vị kiến trúc sư trong các miền khác, để giúp
ý kiến chúng tôi.
Để cho công việc của ông được dễ dàng, tôi đã
biên đàng sau bức thư này ít câu hỏi rất giản dị. Ông sẽ ban riêng cho tôi một
ơn lớn nếu ông vui lòng trả lời những câu hỏi đó và thêm vài lời bình phẩm mà
ông cho là có ích rồi bỏ bức thư vào trong bao thư có dán cò sẵn tôi gởi theo
đây.
Tôi không cần phải thưa với ông rằng ông không
chịu trách nhiệm gì về những lời chỉ bảo của ông hết. Vậy tôi xin để ông tự ý
định đoạt xem cuốn tổng mục nên bỏ đi, hay nên tái bản và chúng tôi sẽ cải cách
theo lời khuyên của ông.
Dù sao cũng xin ông tin rằng tôi hoan nghênh sự
cộng tác của ông lắm...
Tôi cảm tạ ông và kính chúc ông...
Giám đốc phòng thương vụ
Ken R. Dyke
Và bây giờ, tôi xin dặn bạn điều này. Tôi do
kinh nghiệm mà biết rằng sau khi đọc bức thư đó, có vài bạn đã dùng phương pháp
đó như cái máy thiếu hẳn vẻ tự nhiên: họ không dùng những lời khen tặng thành
thật mà lại dùng một lối nịnh hót dối trá và ti tiện.
Như vậy tất nhiên là không thành công.
Thật vậy, chúng ta ai cũng khát khao được người
khen ngợi và quý mến, nhưng chúng ta rất sợ lời nịnh hót.
Tôi xin nhắc lại: những phương pháp chỉ trong
cuốn này chỉ có kết quả khi nó được áp dụng một cách chân thành, tự đáy lòng mà
ra.
Những điều tôi chỉ cho bạn, không phải là những
thuật xảo thủ, những mánh khóe để thành công đâu.
Không. Đó là một quan niệm mới về về nhân sinh,
một triết lý mới.